单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级拒绝处理与促成技巧了解何谓拒绝拒绝是反应不是反对拒绝是习惯性的反射动作拒绝是使交谈得以延续的重要方法拒绝是一个将疑惑点变为动力的能量开关我们的工作就是从拒绝中发现需求并配合保险产品的特质和优点转化为对客户的利益拒绝处理攻略初阶掌握话术高阶掌握处理步骤灵活运用深究原因借口观念听说用心聆听LISTEN尊重理解SHARE探究事实CL

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级话术精选拒绝处理1.我没钱买保险拒绝处理话术一∶ 对呀对呀就是没钱才保险因为我们没钱人一旦遇到风险就会倾家荡产所以我们没钱人比有钱人更需要保障一旦遇到风险保险就是雪中送炭话术二∶ 没钱买药就不看病吗没钱买米就不吃饭吗关键是重要不重要值得不值得保险就是让你把钱花在刀刃上在你最需要的时候花小钱办大事一天一包烟

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级 拒绝话术汇编高晓光拒绝处理=认同赞美(叙述)反问借口篇(一) 准主顾常用比真正理由还多的藉口拒绝投保 1．老公不同意(老婆不同意) 您老婆不同意是可以理解的因为她和您一样开始是不太了解保险不如约个时间我当面向她讲保险的内容您看星期一还是星期二 按平均寿命计算通常做太太的寿命会长5到7年做太太的应该没有反对保险的道理这是您送给

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级 拒绝话术汇编高晓光拒绝处理=认同赞美(叙述)反问借口篇(一) 准主顾常用比真正理由还多的藉口拒绝投保 1．老公不同意(老婆不同意) 您老婆不同意是可以理解的因为她和您一样开始是不太了解保险不如约个时间我当面向她讲保险的内容您看星期一还是星期二 按平均寿命计算通常做太太的寿命会长5到7年做太太的应该没有反对保险的道理这是您送给

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级异议分析与常见异议的处理北大青鸟APTECH河南省服务中心主要内容异议产生与分类对待异议的态度异议的处理常见异议的应对话术异议的产生主观因素：举止态度无法赢得好感取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语客户需求开发失败沟通不当展示失败姿态过高让客户理屈词穷异议的产生客观因素：情绪处于低潮缺乏改革激情异议改变难以决断需求过胜预算

编辑母版标题样式 title此处编辑母版文本样式 test第二级 test第三级 test第四级 test第五级 test拒绝处理1客户为什么说不不信任不需要没帮助不急NO2建立信任发现需要说明促成3建立信任发现需要说明促成4正确认识拒绝拒绝是人性的本能拒绝是成功的开始处理拒绝问题不等于死缠烂打坚定信念无所畏惧5拒绝千遍也不厌倦拒绝的感觉象春天6处理拒绝问题　　　　　　　　　　　死缠烂打≠7从事寿

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 思考这样一种现象 好多客户在买保险的时候明白当过一段时间以后所有的细节都不清楚只是知道保险好 原因分析：客户投保险的时候有两个重点： 一是认可业务员二是当时感觉到保险对他的意义(即满足客户的需求——这是我们促成的原理所在)