单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级.ppLOGO单击此处编辑母版标题样式LOGO单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级单击此处编辑母版标题样式 产品市场部出品 SPIN 销售.inspur版本发布日期审核人受众对象备注V 1.007.03.30崔建中朱波峰马建军高级售前大客户经理如果阅读者有更好的相关材料或分析敬请联系通软产

单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级.ppLOGO单击此处编辑母版标题样式历时12年耗资数百万美金足迹遍及23个国家3500个销售实例跟踪迄今为止全球销售技能领域中最重要的研究成果超过一半的全球500强企业使用SPIN来培训他们的销售队伍 发明人：尼尔·雷克汉姆目 录四：客户会谈步骤分析销售的成长模型讲述者推销者业务拓展者伙伴顾问农民猎人竞争者产品竞争者

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级大客户销售技巧SPIN高级篇销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问 问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以 帮助顾客赢得继续进行下一 步的许可策划策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了定位难题—解决定位难题—解决：--以产品能解决的

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级关于SPIN 的一个故事 话说唐僧师徒取经路过盘丝洞 帅气的唐僧同时为蜘蛛精白骨精所心仪 她们随即展开了追求 两番对话决定了两个人截然不同的命运S白骨精：从大唐而来唐僧：是白骨精：所去何方唐僧：西天取经白骨精：所带何

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级1SPIN Selling TrainingSPIN Selling Training营销的范畴什么是营销：营销就是辨别和满足人类与社会的需求最简明的定义是：满足需求的同时而获利当eBay注意到人们不能在当地买到他们需要的产品时发明了网上竞拍业务营销什么：商品服务事件体验人物地点财产权组织信息理念

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SPINSELLING销售巨人精彩摘要 理论篇第一章销售行为和成功销售传统的销售方法包括如下简单步骤初步接触开启交易的最有效方法：找到能与买方个人利益发生关系的途径并使他知道从这笔交易中他可以获利不少对小订单很有效但对大订单销售是否有效还不能确定销售提问传统的提问技巧在小订单会起作用但在大订单销售中却收效甚微利益宣讲介绍产品有什么特点或能为顾客提供什么价值这种方法在小订单会大获全胜但在大订单

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单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级大客户销售技巧SPIN基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用概念解决实际销售难题什么样的销售是成功的销售(不仅仅是将设备卖给客户还应有其它的辅助行为这些行为是什么)学员提问：销售员应具备的素质按什么样的销售步骤去做学员提问：销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意都严格遵循以下程序：初步

SPIN销售九格愿景模型九格愿景模型是IMSC工业品营销研究中心通过对客户需求分析结合SPIN询问技巧研发出的一套非常直接的模式可以有许多不同的使用方式也很容易学会在你使用它来进行愿景制定或愿景重构之前我们先了解模式中的会话首先该模式中使用了以下三种问题：开放型问题封闭型问题确定型问题其次有以下三大调查领域：诊断(客户面临的)问题成因扩大痛苦(对全)造成的冲击设想需要解决问题的方案因此将

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级201281??SPIN 的提问技巧SITUATION PROBLEM IMPLICATIONS NEED PAYOFF 背景问题难点问题暗示问题需求--效益问题SPIN 的销售流程需求回报型问题(N)收集事实信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题(P)内含型问题(I)利益隐含需求明确需求针对难点困难找

SPIN销售四大模式-方法和技巧??? SPIN技法由四种类型的提问构成每一种提问都有不同的目的以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足出错机率高服务不及时等问题)卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定：??? 一有关现状的提问(Situation Questions)了解有关客

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级11VIC客户 创造需求 2SPIN话术的概述 是以无形产品或大额产品销售为基础 利用自己的专业知识 与客户建立信任为原则 以发现客户隐含需求为中心的销售模式而采取顾 问式销售的方法来达成最终的商业目的VIC客户 创造需求 3几乎是完美如何开发需求我有一点点不满意我的问题越来越大我需要立即改变暗示需求明确需求VIC客

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级成功经理人 :.cgjlr大客户销售技巧SPIN基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用概念解决实际销售难题什么样的销售是成功的销售(不仅仅是将设备卖给客户还应有其它的辅助行为这些行为是什么)学员提问：销售员应具备的素质按什么样的销售步骤去做学员提问：销售会谈的四个阶段从最简

顾问式销售技巧★课程提纲——通过本课程您能学到什么?第一讲 销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为3．关于销售机会点4．销售阶段与机会点第二讲 顾问式销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序第三讲 关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整第四讲 SPIN与FAB

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级 顾问式销售技术S 状况性询问P 问题性询问I 暗示性询问N 需求确认询问状况性询问定义： 找出买方现在状况的事实的询问影响： SPIN问题中效力最小的一个对成功有消极的影响绝大多数销售员问的太多首先在整个顾问式销售过程中状况性询问的效力和威力是最低的其次它对成功有一些消极的影响最后绝大多数的销售代表

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单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级SPIN销售法尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立 以顾客的需求为出发点配合客户的心理变化而设计SPIN销售法找出客户现有背景的事实引发客户说出隐藏的需求放大客户需求的迫切程度揭示自己产品价值和意义

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级SPIN SELLING SKILLSPIN 销售技巧--大额销售方法北京东方诚信企业管理咨询有限责任BEST Management Consulting Co.Ltd.销售技巧起源1920年史壮( E.K.Strong)发表了特点与利益销售法成交技巧拒绝处理开放式和封闭式问题的销售技巧的研究传统的销售技巧课程开场白 (