了解商务谈判策略的特征 理解商务谈判策略的含义 掌握商务谈判各阶段可实施的策略 4第一节 商务谈判策略概述深度分析假设方法 8第二节 开局阶段的策略 日本一家著名的汽车在美国刚刚登陆时急需找一家美国代理商来为其销售产品以弥补他们不了解美国市场的缺陷当该准备与美国的一家就此问题进行谈判时日本的谈判代表团因塞车迟到了美国的代表抓住这件事情紧紧不放想要以此为手段获取更多的
二磋商阶段6讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价阶段进行完之后为了最终解决还价后的差距双方做出的短兵相接的冲刺谈判是不分时间地点方式的最后磋商案例:讨价还价的必要性(三)化解僵局策略2避免僵局形成的态度(三)签约文本的谈判1商务文本的结构 (1)约首(2)本文(3)约尾
二商务谈判策略是实现谈判目标的跳板三平等地位策略四对付虚荣型谈判者的谈判策略
学习目标开局阶段策略1)留有余地策略2)开局陈述策略3)察言观色策略对付强硬型谈判作风的策略1)争取承诺策略2)软硬兼施策略3)以柔克刚策略4)制造竞争策略对付不合作型谈判作风的策略1)感化策略2)改良策略3)制造僵局策略4)搅和策略5)荆棘地策略6)出其不意策略风险的含义与特征风险的含义有两个方面:一方面对多数人来说风险就是某件事情出错的机率另一方面一个个人或组织花钱投资预期将来会得到一定的回报
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级第6章 商务谈判的策略与技巧第一节 商务谈判策略的生成一商务谈判策略的含义 商务谈判策略是谈判者在谈判过程中为了实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其组合运用的总称 第一节 商务谈判策略的生成二商务谈判策略构成要素 1.策略内容2.策略目标3.策略方式4.策略要点第二节 商务谈判具体
商务谈判的策略 第一节 主要的谈判策略 第一节 主要的谈判策略 第二节 谈判过程各阶段的策略
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级第三章 商务谈判策略主要内容1开局阶段的谈判策略2报价阶段的谈判策略3磋商阶段的谈判策略4谈判僵局的处理策略5结束阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略1谈判气氛的建立(1)把握气氛行程的关键时刻(2)运用中性话题加强沟通(3)树立诚实可信富有合作精神的谈判者形象(4)注意利用正式谈判前的场外非正式接触(5)合理组织2确定谈判议程
谈判策略开局阶段 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣把对方引入较融洽的谈判气氛中创造互利共赢的模式报价阶段 ①先采取鱼饵报价法告诉对方若与我方以1300元的价格达成协议将会使对方获得更大的利益我方将向学校提出建议让其它需要电脑的院系购买宏碁电脑.②再采用挑剔还价列举网络上曝光的宏碁电脑质量事件 在过去的一年中宏碁多
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级第4章 商务谈判的磋商与策略 4.1谈判的磋商与较量4.2较量过程的威胁与僵局4.3磋商过程的策略4.4商务谈判的让步与进展4.1 谈判的磋商与较量4.1.1谈判磋商阶段应遵循的原则 4.1.2磋商过程的注意事项 4.1.3谈判目标和方案的调整 4.1.4谈判磋商过程时间因素的利用 4.1.1谈判磋商阶段应遵循的原则(1)
第一节 概述商务谈判策略含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式措施技巧战术手段及其反向与组合运用的总称是一个集合概念和混合概念制定商务谈判策略的步骤了解影响谈判的因素——寻找关键问题——确定具体目标——形成假设性方法——深度分析假设方法——形成具体的谈判策略——拟定行动计划草案第二节 开局阶段的策略协商式开局 适用:实力比较接近的双方过去没有商务往来第一次
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