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  销售行为与购买行为ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普经过20年通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术它包括问题性询问状况性询问暗示性询问和需求确认询问顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多◆它可以使你的客户更理解你说的是什么◆它可以使你的客户遵循你

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  单选题正确 1.在购买循环中出现问题和反论最多的是 ?A?第一个决策点 ?B?第二个决策点 ?C?第三个决策点 ?D?第四个决策点 正确 2.在销售对话中当遇到客户的反论时销售代表哪个做法不对 ?A?以解决反论为目的 ?B?考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易 ?C?尽力克服反论 ?D?首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售 正确 3.下面关于销售行为说法错误的是 ?A?表面上看销售行

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  顾问式销售技术（节选）□内容提要 第一讲　销售行为和顾客购买行为 　 1 销售行为　 　 2 购买行为 　 3 销售行为和购买行为的差异 　 4 什么是销售成功的关键 第二讲　顾问式销售的几个基本概念 　 1 问题点 　 2 需求 　 3 购买循环 　 4 优先顺序 第三讲　关于购买循环 　 1 销售对话的路径 　 2 销售代表的决策VS客户的决策 　 3 发现客户问题VS客户明了自己的问题 　

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  销售行为与购买行为ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普经过20年通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术它包括问题性询问状况性询问暗示性询问和需求确认询问顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多◆它可以使你的客户更理解你说的是什么◆它可以使你的客户遵循你

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  单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级 顾问式销售技术S 状况性询问P 问题性询问I 暗示性询问N 需求确认询问状况性询问定义： 找出买方现在状况的事实的询问影响： SPIN问题中效力最小的一个对成功有消极的影响绝大多数销售员问的太多首先在整个顾问式销售过程中状况性询问的效力和威力是最低的其次它对成功有一些消极的影响最后绝大多数的销售代表

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  顾问式销售技巧★课程提纲——通过本课程您能学到什么?第一讲 销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为3．关于销售机会点4．销售阶段与机会点第二讲 顾问式销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序第三讲 关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整第四讲 SPIN与FAB

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  SPIN：顾问式销售技巧SPIN销售法是 HYPERLINK t _blank 尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的SPIN：顾问式销售技巧SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求也就是说业务人员应充分练习发问的技巧利用情况性问题(Situatio