单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级 第四章 渠道冲突的管理第一节 分销渠道的权力和表现形式 一渠道的权力 是指在分销渠道中一个渠道成员因拥有和控制其他成员所追求的资源而产生的影响力影响力的大小取决于对资源依赖的程度 渠道权利的来源:资产管理经验关系和地位等有形与无形资产 渠道成员
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级第九章 渠道冲突管理案例:制衡策略化解渠道冲突 背景:三足鼎立 陈宾是某知名彩电企业(以下用KC企业替代)的区域销售经理具体负责华东A市及周边两个小县的彩电销售工作 A市真正优质的经销商只有三家分别是百大民兴电器和国光连锁 缘起:降价起纷争 国光未经陈宾同意就直接在当地主流媒体发布降价大优惠信息KC品牌的一款彩电荣幸入选这款彩
家电行业渠道冲突问题综述1不同的目标和利益2不明确的目标和权与利3不同的认识与预期4不协同的竞争与合作为完成销售指标取得业绩往往把货销售给需求量大的兄弟分造成分之间的窜货中间商之间的窜货:甲乙两地供求关系不平衡货物可能在两地低价抛售走量流转为减少损失经销商低价倾销过期或即将过期的产品更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售掠夺份额?年销售目标任务过高经销商和企业自己的区域
概念:渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调例如:冷战要挟拖欠要条件窜货乱价等 冲突主体:包括—— 冲突形式:矛盾(激烈对抗) 不协调(冷战 排斥) 冲突根源:利益(经济利益渠道权力)论点1:渠道管理的实质是利益管理即利益分配论点2:渠道成员之间始终处于一种对立统一状态
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单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级第四章 冲突与冲突管理 第一节 冲突的基本问题一.冲突的基本概念冲突即为两种目标的互不相容和互相排斥所谓群体冲突是指在组织中个体与个体个体与群体群体与群体之间由于认识上的差异或在目标利益上的矛盾而产生的对立过程现代冲突调节理论认为:一是冲突是客观存在的二是冲突并非都是坏事三是管理者要正确处
第7章 渠道成员的冲突与合作 关系营销指为建立发展和维护成功的关系型交易而进行的所有市场营销活动它对传统意义上的交易型营销是一种引申和创新它以系统论为指导思想以服务市场营销为背景并从中借用大量的概念和术语经过一定的概括和提炼创建了一套全新的营销理论体系它认为企业是社会经济系统中的一个子系统其营销目标的实现与否不仅与其产品价格渠道与促销等4P营销组合有关更重要的是还受到企业内外部诸多因素(如宏观政
南京工业大学经济管理学院学科论文 20092010 学年第 二 学期题目: 渠道冲突—三星微波炉败走东北 专 业: 市场营销 课程名称: 分销渠道管理 班级: 营销070101 学生: 魏 姣 成 绩: 指导教师
经济师2007 年
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