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慎用折扣来提升销量 大多数经销商允许业务员通过提供多种折扣来促进订单量提升消费者的忠诚度和消费能力并与激烈的竞争对手相抗衡这些业务员并不认为1或2的折扣将重创经销商的利润目标 随着竞争的加剧经销商的毛利率越来越低对于毛利率只有10销售净利率只有2的经销商而言额外的2的折扣将迫使毛利率从10下降到8销售净利率从2下降到0从而抹去净利润 经销商的利润是两个大数(销售额和销售成本
经销商的生产率指标 反映经销商的经营指标有很多其中反应周转的有2个指标即库存周转和营运资本周转反应利润的有2个指标即毛利润和边际利润把周转和利润2个指标结合在一起的指标称为经销商的生产率指标经销商的生产率指标包括四个指标即存货周转毛利回报率存货周转边际贡献回报率营运资本周转毛利回报率营运资本周转边际贡献回报率经销商的生产率指标文章来源:中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客:梅明平老师【
什么是经销商的消费信贷产品以信贷的方式卖给客户后便会离开库存清单变成应收款余额客户付款所需天数称为应收账款回转天数(DSO)其计算格式为:应收账款回款天数(DSO)= 应收账款÷销售额× 365注:销售额在损益表中查找应收账款在资产负债表中查找例如经销商李总应收客户的账款为100万元年销售额为1000万元则应收账款周期为:应收账款天数(DSO)= 100万元÷ 1000万元× 365 = 天
经销商培训专家梅明平老师讲解选择经销商的策略选择经销商的策略每个区域的情况不一样不是所有的区域在选择经销商时都采用同一个标准基层销售人员要根据自己区域的情况来确定选择经销商的策略下面介绍基层销售人员有效选择经销商的三种策略分两步走策略1.适应对象这种策略是针对规模小的厂家或在当地没有知名度的厂家无论从实力还是从知名度都不能吸引在当地有影响力的经销商所以在经销商的选择上不必恪守一步到位的原则只能采取
经销商的营运资本天数 经销商的营运资本天数由三部分组成:库存天数应付账款天数和应收账款天数它们的关系是: 营运资本天数 = 库存天数 应收账款天数 - 应付账款天数 例:某经销商的库存天数为28天应收账款为35天应付账款为30天则营运资本天数为: 营运资本天数 = 28 35 - 30 = 33天文章来源:中国经销商培训第一人梅明平老师 新浪博客:梅明平老师【讲师
经销商培训讲师梅明平谈获取潜在的经销商名单1.批发市场许多城市有小商品市场或日用品批发市场到这种地方多走走经常能看到经销商门口或是店面里面有总经销总代理等各式各样招牌大部分经销商为了扩大自己的知名度往往会要求厂家为其制作类似的招牌布条横幅等另外通过走访当地批发市场可以得知批发市场的供货商名单一般情况下快速消费品的经销商除了自营一些大中型零售卖场外还通过当地批发市场的二三级批发商进行产品的分销
经销商的商业模式决定销售人员的价值主张随着产品的同质化越来越严重厂家销售人员告诉经销商你的产品极受消费者喜爱的说法越来越没有说服力 案例1:经销商在乎嘉实多(BP Castrol)或壳牌(Shell Lubricants)润滑油的产品区别吗虽然每家都向经销商提供他们品牌的详细的技术优势的科学依据但是作为消费者把车送到经销商(小型汽车修理厂)的时候你真的很在意他们所用的润滑油品牌吗所以在这种情况
经销商的核心价值相当于厂家而言对于厂家而言经销商有三大核心价值:产生产品需求和完成产品供应1产生产品需求经销商要通过一系列的活动促进产品在区域内销售这些活动包括:开发区域内更多的零售商调动更多的营运资金管理区域市场价格短期促销活动召开零售商会议培训渠道成员等2完成产品供应快速供应产品包括:整批拆售送货退换货全品项库存与销售将库存保持在合理的水平内(处理一次性SKU延期交货的损失可能会超过存货成本)
经销商培训专家梅明平讲解经销商的分类与商业模式根据经销商经销的产品不同可将经销商分为三类:履责型经销商增值型经销商和广产品线型经销商 一履责型经销商(Fulfilment Distributors)1经销产品的特点:品牌知名度高销量大利润率低流通性强的大路货2厂家的职责:必须主动负责品牌宣传创造品牌知名度使产品获得终端消费者青睐3经销商的商业模式:不需要经销商营销销量是根据区域市场价格厂家的
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