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大客户定位与心理需求分析三客户关系发展与管理D 特性销售成功的关键客户双方的关系团队销售为主咨询型客户关系的类型一工业类汽车销售的特征目前的关系主持者不清楚一工业类汽车销售的特征 在对方不察觉的情况下影响谈话 弊处 问问题的技巧(3)1你问大问题再问小问题2先问容易回答的问题再问比较难以回答的问题或敏感性的问题3问问题一定要有逻辑性4尽量不要连续问客户超过三个以上的问题
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单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级大客户销售技巧高级培训师:狄振鹏 厦门中小企业服务中心1狄振鹏 博士2004年度中国十大杰出培训师国家注册企业管理顾问师导师资深营销顾问管理技能训练师北京时代光华特聘金牌培训师金融高级经理培训经理麦肯锡管理咨询项目推广经理等2训练理念:1空杯心态重新认知2合理的是训练 不合理的是磨练3参与有多深收获就有
13行为心理:刺激 欲望 购买 平衡顾客购买决策过程3018222426 约访要点二择一要求见面: 想跟您约个时间见面这些您看了以后一定会很喜欢您看我明天还是后天来拜访您呢拒绝处理:
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单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级大客户销售策略讲师:程广见大纲大客户销售认知大客户分析步骤与工具建立与维护大客户的信任挖掘大客户深度需求与价值呈现大客户销售认知 客户管理分级的必要性 企业绝对不能对每个客户不加区分一视同仁的对待这会使企业因有限资源被低价值客户占用而使高价值客户无法得到应有的服务和支持这是一种资源浪费也会引起高价值客户的不满而出现危
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