经营理念配送能力资金仓库管理能力为人1经营理念:意愿(对利润的态度经营产品的用心度)目 前对KA的经营态度对服务的理解对新 产品推广的理解2管理能力:文化程度合作伙伴的文化程度股份组成 门店的管理6
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二层第三层第四层第五层单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二层第三层第四层第五层经销商管理 哈尔滨统一食品业务课课长刘义彬 2006.12.26 目 录经销商定义如何选定经销商如何管理经销商 经销商定义指定某个区域的经营合作伙伴. 经销商定义—市场定位经销商分销商配送商批
1 产品 7库房2价格 8车辆3促销 9资金4网络 5区域6人员1 竞品在哪个区域通路销售卖的最好和最差产品品项是什么 2竞品各阶通路的价格和利润=价格促销3 竞品在当地销售网络网点 1根据库存及销售状况争取订单2观念宣导a 宣导库存管理人员管理销售管理等理念b 其他客户先进管理经验分享3帮经销商做好店头的陈列工作 向经销商宣导陈列促进销售的理念
#
4经销商的价值链厂商应做的是:帮助经销商在价值链的销出段上进行各项优化工作提高经销商销售厂商产品的收益使经销商更依赖此产品更愿意和厂商合作更愿意多卖厂商的产品宣传活动厂商提供经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理17
#
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级如何管理经销商市场环境真正的竞争刚刚开始养殖规模在变化养殖观念在变化高品质稳定性好的产品市场逐步在扩大口碑好象星星之火必须承认经销商对养殖户的影响越来越小但3-5年内(或更长)饲料的通路还在经销商的控制中如何管理经销商这是未来如何掌控市场的关键所在因为经销
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级农药经销商管理刘春雄《销售与市场》 副总编选拔什么样的经销商选对了经销商市场就成功了一半选择什么样的经销商取决于厂家和业务员自身的能力小厂家总是希望傍大款但总是很难成功一个厂家的崛起总会带动一批经销商的崛起——在厂商关系中只有厂商处于主动地位才能做大 不是大经销商也不是小经销商而是在成长的经销商——只有成长才能带动发展——
Product产品广告个人推销促销宣传市场推广1)增加商品与商品效能的知名度以刺激市场需求2)配合厂家积极促销推动市场活动3)提供适当的商品展示与库存供应量4)销售商品并满足零售店面需求5)交递商品于适当时间至适当地点6)保证市场的商品使用满足度4经销商对事业的投入程度①小富即安②盲目投资③不思进取盲目自大④小老板→→企业经销商营销管理思想的重新定位(一)2竞争环境分析企业目标:市场地位重新流
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级经销商开发管理实务1在这纷繁复杂的销售工作中我希望给予大家的更多的是 思考问题的方式和方法而不是就某个具体问题的做法学习是为了运用运用是为了更好的总结总结是为了更 好的学习培训目的学习运用总结2图形游戏请大家注意观察右侧我所演示的图形按照我所描述的要求进行请先画一个坐标轴然后以坐标轴的零点为中心画一个正方型要求:自己独
违法有害信息,请在下方选择原因提交举报