单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级第八章 分销策略42220221第八章 分销策略本章内容 1掌握分销渠道的基本原理与策略 2掌握中间商的功能与类型 3掌握客户关系管理的基本原理本章重点难点重点:分销渠道的流程分销渠道的设计渠道管理 难点:分销渠道的设计渠道成员的管理42220222引例:乐华彩电兵败渠道革命2001年11月份以来乐华电器实行一县一点
菲利普.麦克威—— 分销渠道的概念和作用企业的分销渠道策略影响渠道设计的主要因素中间商的类型二分销渠道的作用有利于提高生产企业的市场营销活动的效率有利于生产企业开拓市场扩大市场需求为生产企业节约大量资金物力使生产企业能够集中精力开发和生产产品企业分销渠道决策过程的主要步骤:一分析消费者需求二了解渠道选择中的限制因素 产品特性 市场需求特性 生产企业状况 环境特性特殊商品技术复杂易腐时尚商品笨
第八章 分销策略单项选择题 1市场营销渠道包括参与某种产品( )过程的所有有关企业和个人 A供产 B供产销 C产销 D供销 2契约约束与( )能促使中间商达到生产者预期的绩效标准 A佣金 B销售配额C提成D放宽信用条件 3向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于( )
中外合资扬州雅伦玩具是由扬州振华玩具厂与香港雅伦洋行合资兴建的合资章程中规定产品100由外商负责销售看起来这种合作方式对中方是有利的谁都知道在目前的市场竞争中销售是最大的难题但在后来的实际操作中发现港方相当精明所有订单由港方接生产任务由港方下价格由港方指定完全由他们操纵生产与经营大部分业务只能保本有的甚至还亏损合资初期年产值仅500多万利润更是微乎其微原材料消费者食品加工保质冷藏
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市场营销第八章 分销渠道策略分销渠道的概念类型影响分销渠道的因素中间商 分销渠道也称营销渠道、 销售渠道,指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的途径和通道。31 分销渠道的概念类型31 分销渠道的概念类型32 影响分销渠道的因素产品因素市场因素制造商自身的因素经济效益因素321 产品因素产品单位价值单位价值大的-短渠道2 产品大小与重量体积大和笨重的产品-短,冰箱、洗衣机3 产品的耐腐
Chapter Eight Channels of Distribution3数量差异Discrepancyof Quantity克服差异Oveing DiscrepanciesChapter Eight Channels of Distribution电子城Circuit CityChapter Eight Channels of DistributionRetailers2Indust
第八章物流分销渠道策略1第八章物流分销渠道策略课时分配:共4课时第一节 物流企业分销渠道概述(1课时)第二节 物流企业分销渠道的选择与管理(2课时)案例与实训(1课时)2第八章物流分销渠道策略学习目的与要求:了解物流服务分销渠道的类型;掌握物流企业分销渠道的设计与管理; 能够对物流企业分销渠道进行设计与管理;能够制定与实施物流服务的分销渠道策略;能够正确选择分销渠道的策略;具备为不同物流服务产品设
第八章 营销策略一:产品策略一产品整体的概念二产品策略1.产品质量策略2.品牌策略3.顾客服务策略4.产品组合策略5.产品生命周期策略一产品整体的概念传统的产品是狭义的产品产品整体概念是广义的产品1.核心产品实质产品2.实际产品形式产品3.延伸产品附加产品产品整体概念的意义1.必须首先明确消费者所追求的核心利益 2.必须重视产品的无形方面特征3.必须要从多方面展开竞争赢得更多的市场份额 4.必须切
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级第九章 分销策略 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道的设计与管理 第四节 物流决策 第一节 分销渠道概述一分销渠道的含义和职能 1.含义 分销渠道就是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径 生产企业中间商消费者批发商零售商商人批发商代理商等第一节 分销渠
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