课题章节第6章3处理客户异议的方法授课班级11市场营销1 4月4日 34 节教学目的掌握知识:处理客户异议的方法训练能力:果断解决异议的能力课时分配(90min)组织教学 3分钟布置作业2分钟复习旧课5分钟小 结7分钟讲授新课70分钟其 它3分钟重点难点重点:处理客户异议的方法难点:处理客户异议的方法教学方法启发引导案例教学法教 具多媒体教室作业布置P143 12参考
导购处理顾客常见异议的五种方法常见的处理顾客异议的方法有以下几种:?? 1.转折处理法 间接否定顾客的意见先承认顾客的看法有一定道理然后再讲出自己的看法使用过程中要尽量少地使用但是一词而实际交谈中却包含着但是的意见这样效果会更好 顾客提出服装颜色过时了营业员不妨这样回答: 小姐您的记忆力的确很好这种颜色几年前已经流行过了我想您是知道的服装的潮流是轮回的如今又有了这种颜色回潮的迹象
处理客户的意义为什么客户会有异议: 表象:客户有需求 –但我们没有满足他比如客户有效果异议其实从另外一个角度来看客户是希望通过取得效果不过我们给他的方案让他有点担心所以他才抛出这样的异议核心:信心信任是对品牌和产品没有足够的信心对销售人员没有足够的信任?解决的时候要记住:一最好的方式是预防异议预防异议的目的:不是让客户不把异议说出来而是在异议之前强化客户的信心预防异议的工具:同行成功故事
课题章节第6章4常见客户异议的处理技巧授课班级11市场营销1 4月8 日 34 节教学目的掌握知识:常见客户异议的处理技巧训练能力:常见客户异议的处理技巧课时分配(90min)组织教学 3分钟布置作业2分钟复习旧课3分钟小 结7分钟讲授新课70分钟其 它5分钟重点难点重点: 常见客户异议的处理技巧难点:常见客户异议的处理技巧教学方法启发引导举例教学法教 具多媒体教室作业布置P
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级 处理顾客异议的方法如何面对销售过程中的顾客异议顾客的抱怨一顾客在抱怨什么服务水准层次论 1企业希望的服务水准 2企业能够提供的服务水准 3企业实际提供的服务水准 4顾客感受到的服务水准 5顾客希望的服务水准有期望才有抱怨朋友的口碑服务承诺顾客需求=顾客期望高品质的商品服务承诺规范化作业=实际服务实际提
李凯是一家从事进出口贸易的电子商务企业的客户服务专员该B2B电子商务平台为全球采购商提供优质供应商产品信息同时也为全球供应商提供全面的国际市场推广服务2009年春节过后的一天李凯接到一位厦门客户王小姐打来的该客户从事的是油画外销生意购买了价值3万元按效果付费的服务项目在过去的一年里用去了6 000元客户表示使用的后已经有了客户产生了一些交易但抱怨国外客户的订单额很小只有500美元效果远
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