单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级第九章 分销策略 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道的设计与管理 第四节 物流决策 第一节 分销渠道概述一分销渠道的含义和职能 1.含义 分销渠道就是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径 生产企业中间商消费者批发商零售商商人批发商代理商等第一节 分销渠
第一节 分 销 渠 道 的 模 式2.分销渠道的缩短化3.分销规模越来越大4.零售业的跨国化选择新老渠道的决策市场分销条件政策或文化环境特点市场竞争的特点企业的条件产品特点成本-利益比较三直接渠道和间接渠道直接渠道没有任何中间商的分销渠道优点间接渠道经过若干中间商转手的分销渠道适合采用间接渠道的情况第三节 中 间 商 的 选 择3.进口中间商2.制定国际分销目标制定国际分销目标时必须考虑:
第一节 房地产分销渠道概述直接分销渠道的主要形式有:(1)订购销售 即由房地产生产者与购房者签订购房合同按合同规定的时间提供商品房交付款项如商品房的预售(2)自设门市销售 即房地产企业自设销售门市部销售已建好的商品房销售门市部就设在商品房的销售现场以便于消费者选购如项目所在处的售楼中心(3)推销员推销 即由房地产企业派出推销员或通过访问等方式直接向购房者推销房地产商品
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级产品整体概念第九章 促销策略目 录促销概述1人员推销2营业推广4广告3公共关系5知识目标:把握促销及促销组合的相关概念及实质掌握人员推销管理内容掌握广告策略内容及管理要点熟悉企业公共关系策略的常见方式 掌握营业推广的各种方式能力目标:能够根据企业的经营
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级 第九章 营销策略一产品策略:基石二价格策略:立竿见影三分销策略:渠道为王四促销策略:锦上添花 莎士比亚:玫瑰无论起
三促销组合及促销策略中间商非人员推销产品生命周期广告广告主一广告含义3.广告媒体的选择公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会的关系以便树立企业的良好形象从而促进产品销售的一种活动公关的主体:组织公关的对象:职员公关的工具:媒介公共关系检测第五节 人员推销
第九章 分销渠道策略学习目标与要求:掌握分销渠道的概念了解分销渠道的类型掌握分销渠道的设计和管理熟悉分销渠道的建立和监控引入案例:如今经过几年的发展橡果国际在美国纽交所成功上市募集资金亿美元成为中国首家国外上市的电视购物根据橡果国际披露的数据2006年其全年收入为亿美元电视广告总时长50多万分钟平均每天播放超过20小时2006年3月才创办的快乐购物有限责任也获得了快速发展其最新统
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级第九章 营销策略二:价格策略阅读案例格兰仕的价格策略思考:1.格兰仕销售成功的原因是什么2.企业的价格策略有哪些一影响定价的因素二定价方法三价格策略一影响定价的因素 主要的因素有:1.定价目标常见的目标有:生存目标当期利润最大化市场份额最大化短期目标长期目标2.成本水平成本是价格的最低限3.需求状况 注意三方面:价格-需
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级第八章 分销策略42220221第八章 分销策略本章内容 1掌握分销渠道的基本原理与策略 2掌握中间商的功能与类型 3掌握客户关系管理的基本原理本章重点难点重点:分销渠道的流程分销渠道的设计渠道管理 难点:分销渠道的设计渠道成员的管理42220222引例:乐华彩电兵败渠道革命2001年11月份以来乐华电器实行一县一点
菲利普.麦克威—— 分销渠道的概念和作用企业的分销渠道策略影响渠道设计的主要因素中间商的类型二分销渠道的作用有利于提高生产企业的市场营销活动的效率有利于生产企业开拓市场扩大市场需求为生产企业节约大量资金物力使生产企业能够集中精力开发和生产产品企业分销渠道决策过程的主要步骤:一分析消费者需求二了解渠道选择中的限制因素 产品特性 市场需求特性 生产企业状况 环境特性特殊商品技术复杂易腐时尚商品笨
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