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大客户定位与心理需求分析三客户关系发展与管理D 特性销售成功的关键客户双方的关系团队销售为主咨询型客户关系的类型一工业类汽车销售的特征目前的关系主持者不清楚一工业类汽车销售的特征 在对方不察觉的情况下影响谈话 弊处 问问题的技巧(3)1你问大问题再问小问题2先问容易回答的问题再问比较难以回答的问题或敏感性的问题3问问题一定要有逻辑性4尽量不要连续问客户超过三个以上的问题
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顾客行为透视销售法则现阶段绝大多数有关时装店铺销售的培训理论均认为终端店铺销售的实现无非是围绕售前-售中-售后三个阶段所做的工作这不能说是错误的但起码可以说仅仅停留在表象上或者说是认识上的肤浅阶段根据长期的终端一线销售实践笔者认为真正能正确反映店铺销售实现各阶段的实质过程是另外一回事即顾客与销售人员在互动过程中是非常有趣而又微妙的是一对既矛盾又统一的综合过程我们称之为新三段论———双方处在完
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课程目录建立发展期客户关系管理六脉神剑促成商品介绍 什么是客户商机 成功的拜访聆听准则 发掘需求引导方向让对方愉悦需问更多问题才能了解对方情况用得不得当时容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人被进一步发掘问题产品难点问题回报问题 议题总结示范
销售行为与购买行为SPIN模式是英国辉瑞普经过20年通过对35-000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术它包括问题性询问状况性询问暗示性询问和需求确认询问顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题:◆它可以使你的客户说得更多◆它可以使你的客户更理解你说的是什么◆它可以使你的客户遵循你
单选题正确 1.在购买循环中出现问题和反论最多的是 ?A?第一个决策点 ?B?第二个决策点 ?C?第三个决策点 ?D?第四个决策点 正确 2.在销售对话中当遇到客户的反论时销售代表哪个做法不对 ?A?以解决反论为目的 ?B?考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易 ?C?尽力克服反论 ?D?首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售 正确 3.下面关于销售行为说法错误的是 ?A?表面上看销售行
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