思考:在你们平常的销售工作中介绍产品和了解需求各占多少比重你有了解客户需求的习惯吗知道了销售过程中了解客户需求的重要性之后我们就需要考虑怎样了解和挖掘客户需求了经过调查顾客主要关心的通常有价钱和款式然后是功能在下来看优惠活动最后看售后服务沟通方式对待他人意见处理问题分析型较为节制保持言行正确放弃分析推理有些客户已经有一些产品的购买经验可能以前使用过类似的产品从询问他过去的经验可以得到一些需求的线索
本章构成对消费者行为的研究是指研究个人和家庭究竟怎样选择购买使用和并如何最好的处置商品服务创意以满足他人的需要1.多样性影响消费者行为的因素心理因素动机知觉学习信念和态度2影响消费者行为的因素: 社会情境:购买活动发生时个体所面临的客观环境因素知觉职业与教育马斯洛需要层次论 二消费者购买行为类型购买决策过程步骤 2. 信息收集购买意向
#
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级201078??请:请: 调整手机为 关闭或静音 不要早退 小声接电话积极参与培训纪律海达培训部海达培训部技能单元之了解顾客需求 -----海达电器张锐可书店里一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物推销员过来与他们交谈以下是当时的谈话摘录 客 户:这套百科全书有些什么特点 推销员:您看这
创造顾客需求价值观念创新法:是指通过改变顾客原有的价值观使其对推销品产生新的认识从而增加市场需求扩大商品销路案例:上个世纪七十年代电脑都是商用的体积庞大价格极其昂贵乔布斯和沃兹将微处理器接口及其他一些部件安装在上面通过接口将微处理机与键盘视频显示器连接在一起制造出第一台个人电脑并成立了苹果公司将电脑从商业用途推广到个人使用给以后的世界带来了非常大的影响通过改变人们对电脑用途的观念使苹果公司得
了解顾客需求的实战高招在导购员培训的过程中导购员反映较多的是顾客不配合问他需要什么他们不肯说要么免开尊口要么说随便看看看看再说要了解他们的具体需求很难 要了解顾客需求先了解顾客背景 顾客一进门导购员就要通过观察大致判断出顾客的身份是公务员工人农民商人学生以便见人说人话见鬼说鬼话让人鬼都爱听其次是根据其穿着打扮发型肤色气质等判断出顾客的经济条件即购买力目的是根据人的贵贱推荐贵贱不同的产品第三是判断顾
案例:老太太与小贩 三个小贩都向老太太兜售自己的李子他们都围绕老太太的需求进行销售但销售结果完全不同为什么 老太太离开家门拎着篮子去楼下的菜市场买水果她来到第一个小贩的水果摊前问道: 这李子怎么样 我的李子又大又甜特别好吃小贩答 老太太摇了摇头向另外一个小贩走去问到:你的李子好吃吗 我这里有好多种李子有大的有小的有国产的还有进口的您要什么样的李子 我要买酸一点儿的 我这
1 16 技 能单 元 之 了解 顾 客需 求 文 字 版 一 为 什 么 要 了 解 顾 客 需 求 在销 售过 程中 可 能 看 到更 多的 销 售 人 员在 拼命 的介 绍 产品 以至 于忘 了先要 了 解顾 客的 需 求 很多 销 售人员 只 要顾 客来 了 就 拼 命 的 介绍 产 品 按 自 己 的 意 愿 想说什 么 就 说 什 么 这 样 自 顾 自 的
第三章软件需求分析§31 需求分析的任务 准确地定义未来系统的目标,确定为了满足用户的需求系统必须做什么。用 需求规格说明书 规范的形式准确地表达用户的需求。思考、涉及的几个问题如何定义系统需求?如何识别、获取需求你能够采取何种手段与用户进行交流沟通何为需求建模你如何理解模型与建模软件需求分析的几个阶段问题分析问题评估和方案综合建模规约复审系统分析员的主要焦点是 “做什么(what)” ,不是 “
违法有害信息,请在下方选择原因提交举报