按一下以編輯母片標題樣式按一下以編輯母片本文樣式第二層第三層第四層第五層大联想学院大客户市场营销大 联 想 学 院大客户市场营销 课程介绍课程介绍大客户市场概论大客户的开拓大客户的维护大客户市场营销联想大客户工作平台大客户市场营销
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课程大纲倾听的力量 客户感觉到你对他的关心才肯定你想要什么对自己的孩子你比较重视哪方面语言简练时间掌控切忌夸大事实重点突出产品特色
姓 名 陆文渊 学 号: 3071145025 学 院: 京江学院 专 业: 市场营销(电子商务) 班 级: 电子商务0701 论文题目: 联想:大客户关系营销型渠道体系 2010年 12 月 联想
1吴登开第一部分产业市场营销 促销91113吴登开吴登开7)发出正式定单 企业的采购中心最后选定供应商以后第七步是采购经理开订货单给选定的供应商在订货单上列举技术说明需要数量期望交货期等现在许多企业日趋采用一揽子合同即和某一供应商建立长期的供货关系这个供应商允许只要购买者需要购买时供应商就会按原定的价格条件及时供货 8)绩效评价产品购进后采购者还会及时向使用者了解其对产品的评价考查各个供应商的履约
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级 大客户开发与维护---1.营销策略2.销售模式3.SPIN顾问式销售4.了解与挖掘客户5.如何推介产品6.障碍的排除金牌销售的鲍英凯Background-从业经历 ?????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????
大客户营销的难度组织营销客户见证客户转介绍决定力客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的因为得到他们的支持赢单的几率会大增反之失单的几率会大增 实际上这三个关键点就是项目赢单的三个门槛如果这三个门槛都突破了这个项目就没有问题了 在大客户营销的过程中销售人员要如履薄冰做到用
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单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级大客户的战略营销鲁百年 博士教授2004年12月19日于时代光华1 马蹄的故事:丢掉一只铁钉失掉一只马掌丢掉一只马掌失掉一只马蹄丢掉一只马蹄失掉一匹战马丢掉一匹战马失掉一个将军丢掉一个将军失掉一场战争丢掉一场战争失掉一个国家2 如何找到潜在客户 如何知道客户真正需要什么 如何接近老总
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级大客户营销六步法银行业大客户营销分析项目机会分析决策流程明确竞争定位选择竞争战术5234确定目标客户1跟踪管理6导论大客户营销基础项目目标分析项目机会跟踪管理 明确竞争定位分析决策流程大客户营销六步法围绕目标的调整循环过程确定目标客户选择竞争战术 定义及选择目标客户的原则 找寻目标客户或项目的渠道 找寻目标客
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