单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级拒绝处理与促成技巧了解何谓拒绝拒绝是反应不是反对拒绝是习惯性的反射动作拒绝是使交谈得以延续的重要方法拒绝是一个将疑惑点变为动力的能量开关我们的工作就是从拒绝中发现需求并配合保险产品的特质和优点转化为对客户的利益拒绝处理攻略初阶掌握话术高阶掌握处理步骤灵活运用深究原因借口观念听说用心聆听LISTEN尊重理解SHARE探究事实CL
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级拒绝处理与促成主讲:程德松课程大纲对待拒绝处理应有的观念拒绝处理的方法及话术示范促成的技巧及话术示范 拒绝是一种反应而不是反对处理的目的在成交而不是处理问题本身 一拒绝处理应有的观念注意:记住处理完毕紧接着要回到促成1.带过不处理2.把不明确变明确(找到真正的疑惑点)3.处理背后真问题4.把反对点变购买点二拒决处理的方法认同法赞美法反问法
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级拒绝处理与促成课程大纲对待拒绝处理应有的观念拒绝处理的方法及话术示范促成的技巧及话术示范 拒绝是一种反应而不是反对处理的目的在成交而不是处理问题本身 一拒绝处理应有的观念注意:记住处理完毕紧接着要回到促成1.带过不处理2.把不明确变明确(找到真正的疑惑点)3.处理背后真问题4.把反对点变购买点二拒决处理的方法认同法赞美法反问法拒决处理的方
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级异议分析与常见异议的处理北大青鸟APTECH河南省服务中心主要内容异议产生与分类对待异议的态度异议的处理常见异议的应对话术异议的产生主观因素:举止态度无法赢得好感取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语客户需求开发失败沟通不当展示失败姿态过高让客户理屈词穷异议的产生客观因素:情绪处于低潮缺乏改革激情异议改变难以决断需求过胜预算
收费拒绝话术1泰康是一家小收展员:对泰康的确不如中国人寿和中国平安占的市场份额高那是因为我们泰康1996年才成立比国寿平安要晚几年但泰康从成立时注册资本金6亿到09年底总资产达到1995亿是成长最快的一家保险现在已经排名行业第三在目前严峻的金融形势下09年的纯利润依然达到了亿今年还将对所有购买分红保险的客户派发36亿现金分红您说这样一家能是小吗2你们怎么又换人了
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单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级拒绝处理与促成2012228课程大纲对待拒绝处理应有的观念拒绝处理的方法及话术示范促成的技巧及话术示范 拒绝是一种反应而不是反对处理的目的在成交而不是处理问题本身 一拒绝处理应有的观念注意:记住处理完毕紧接着要回到促成1.带过不处理2.把不明确变明确(找到真正的疑惑点
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级处理异议寻找准客户售后服务 成交销售会面约访处理异议处理异议销 售 循 环推销从拒绝开始 推销 被推销没有拒绝就没有我们存在的意义对立的关系异议产生的原因客户本能的反应业务员缺乏信心没有与客户达成一致5 其 它 (硬性推销排斥等) 约占5 异议产生的原因2 不信任(
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