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单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级读懂客户消费行为的心理分析战术天津德裕正耀投资有限第一节 顾客需要的一般分类一按需要的起源 天然性需要：人为了维持有机体所必需的衣食住行等 社会性需要：如社会生产社会交际等二按需要的对象 物质需要(根本需要) 精神需要(心理需要)第二节 顾客心理特征一顾客想要获得什

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单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级十三种客户心理分析一犹豫不决型客户 二脾气暴躁型的客户三自命清高的客人 四世故老练型的客户客 户 类 型 五小心翼翼型的客户 (签单的概率比较大) 六节约俭朴型的客户 七来去匆匆型的客户 八理智好辩型客

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Click to edit Master title styleClick to edit Master title style区域拓展部等我挣钱多了再买保险【早会专题】 客户对保险的认识程度决定了其对保险的态度并且通过某些拒绝话语表现出来其中某些客户所说的等我挣钱多了再买保险这句话很清楚地表明客户对保险的认识程度是很低的尤其对保险的意义和功用不甚了解 收展员小张：您好吴先生您的朋友

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单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级单击此处编辑母版标题样式天音终端专业培训 －－助您销售新疆分 11月目 录一常见顾客类型二专业知识速览 三产品知识简析 一 常见顾客类型－－孔雀型顾客常见表现语音语调－－语速较快抑扬顿挫肢体语言－－表情丰富易于交往顾客心理分析性格－－爽快果断但以人为中心凭感觉作判断需求－－被要求被新鲜刺激应对技巧迎接顾

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PMARKETING SEC China对外秘销售技巧客户心理及异议处理店面陈列技巧店面管理实务2006年3月SESH 培训P店面销售技巧销售是什么什么是店面销售定义………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益从而做出购买的承诺并付出的购买行动

销售心理学：客户心理分析 客户心理分析 一犹豫不决型客户 特点： 情绪不稳定忽冷忽热没有主见逆反思维只想坏的不想好的 应对策略： 这个项目很适合你你立即做现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语由你为她做决定如果客户是两个人会谈如果那个带来的人很有主见沟通的眼光集中在那个人的身上 二脾气暴躁型的客户 特点： 一旦有一丝不满就会立即表现出来忍耐性特差喜欢侮辱和教训别人来抬高自己唯我独尊与他们在一起随

恩客　　　　　优质客户心理特征：热情善良待人和气有一定的求知欲和进取心有明确的投资意识接受新鲜事物比较快没有特别重的防范心理行为方式：1：容易被新主意打动2：敢于冒险3：想象力丰富4：有一定的智慧但不狡猾5：态度积极6：容易有头脑发热的情形对策：顺应客户的心理用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情展示产品的优越性让她体会到你的亲切照顾她的感受和切身利益他会把你当亲人一样来对待实际运用：最容易成交

1沉默型——客户的应对技巧2唠叨型——客户的应对技巧3和气型——客户的应对技巧4骄傲型——客户的应对技巧5刁酸型——客户的应对技巧6吹毛求兹型——客户的应对技巧7暴躁型——客户的应对技巧8完全拒绝型——客户的应对技巧9杀价型——客户的应对技巧10经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】?????? 相对于沉默型的顾客凡事都得由你主导去发问去寻找话题你一定会觉得叨唠型喋喋不休的客人

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级注意事项给客户留下对你的印象(或良好或特殊)抓取引导客户兴奋点或者说是兴趣点(要在第一时间抓住不然很难维持一通的有效性)摆正自己的位置不是你去求客户(让客户觉得你是善意的真诚的一定要释放自己千万不可胆小心虚)明确自己的目的说每一句话的意图带给客户 的反映特别是新员工帮助客户了解他们的需求 强调客户的利益 简化你的对

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级page 邀约流程及前期准备 浦东分：邢赛健 课程要点邀约的重要性邀约准备邀约的流程 A销售的开场白 B 客户心理分析 C 销售人员的自身准备异议处理技巧 邀约的重要性主要目标 ：根据客户实际情况确定客户需求约定当面拜访的时间销售出简单的产品或服务确认客户签单的具体时间让客户

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级十三种客户心理分析一犹豫不决型客户 二脾气暴躁型的客户三自命清高的客人 四世故老练型的客户客 户 类 型 五小心翼翼型的客户 (签单的概率比较大) 六节约俭朴型的客户 七来去匆匆型的客户 八理智好辩型客

销售话术客户的真正不购买的理由 1没钱 2有钱但是太小心了 3自己拿不定主意 4另有打算但是不告诉你 5考虑价格是否合理 6此时忙着处理其他更重要的事 7不喜欢你或对你的商品没有信心