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  目 录 TOC o 1-3 h z  HYPERLINK l _Toc516026605 引言 PAGEREF _Toc516026605 h 2 HYPERLINK l _Toc516026606 第1章 准备谈判 PAGEREF _Toc516026606 h 2 HYPERLINK l _Toc516026607 谈判概要 PAGEREF _

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  谈判的技巧究竟是哪些技巧呢·第一要沉着冷静感情用事只会毁掉谈判必须强迫自己冷静下来　　第二准备充分哪怕只有5秒钟的时间整理好自己的思路　　第三找出决策者在上面这个故事中决策者就是飞机驾驶员不要在登机口工作人员身上浪费任何时间因为他们无权改变政策　　第四专注于自己的目标而不是计较是非对错无论是转乘航班误点还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任这些通通不重要因为你的目标是登上飞往巴黎

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  谈判的目标谈判是乐趣无时间压力合作式的(双赢)谈判者的心态权力的特性无权力的权力死刑犯的故事报复威胁同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事情况本身的权力非理性的权力自我定位的权力买卖罐头的例子买卖罐头的例子变通方案(四)谁先道歉情绪化的效果讨论的重点是什么增加服务利润是重要的吗我就这么多是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力发现很多的选择它有合法权力的错觉拍

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  3)开放式的询问Open Question在谈判开始尽量用开放型的句子－－这件事您有什么看法自己的优点让别人去说引导其说出来自己的缺点要自己说诚实建立互信避免辩论和辨白取得讯息 了解目前状况及问题点：目前贵办公室状况如何有哪些问题想要解决了解客户期望的目标：您希望新的信息能达到什么样的效果了解客户对其他竞争者的看法：您认为A厂牌有哪些优点了解客户的需求：您希望拥有怎么样的一部车

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  单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级谈 判 技 巧谈判技巧谈判的理念谈判的原则谈判的前期准备谈判的进程谈判的技巧谈判的禁忌 第一部分：谈判理念 什么是谈判 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判目的谈判理念 什么是谈判谈(交流沟通)与判(决策)谈判----沟通之后决策成

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  单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式谈判的技巧和原则1◆谈判原则良好的推销技巧能助您增加推销量而良好的洽谈技巧会助您在每一宗销售交易中增加利润问题1：当客户表示贵的产品价格较高时您准备如何应答2◆谈判原则不论是与客户洽谈还是对内部沟通联系只要能够有效地运用这些原则就能够有助于保障利益和维护正常的业务开展为推销的产品和服务选择有利的定位：指采用简洁有力的方式来形容推销的产品或

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  管理层评审报告2谈判过程中的要素(五)战略选择 双赢 多赢 单赢 是多次还是一次性买卖(六)谈判对象 （处理方式不同） 战略非战略性供应商 长期短期合 新供应商为谁谈动力及激清 15