SPIN销售九格愿景模型九格愿景模型是IMSC工业品营销研究中心通过对客户需求分析结合SPIN询问技巧研发出的一套非常直接的模式可以有许多不同的使用方式也很容易学会在你使用它来进行愿景制定或愿景重构之前我们先了解模式中的会话首先该模式中使用了以下三种问题:开放型问题封闭型问题确定型问题其次有以下三大调查领域:诊断(客户面临的)问题成因扩大痛苦(对全)造成的冲击设想需要解决问题的方案因此将
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级销售巨人SPIN教你如何销售大订单小生意与大生意的区别做决策所需要的时间做决定的人心理反映对利润的在意程度失误的风险深层次的内涵做决策所需要的时间小生意:一次搞定大生意:多次协商尤其是很多讨论是销售人员不在场 的情况下进行做决定的人小生意:本人大生意:一群人心理反映小生意:努力劝说客户异议被平息卖掉产品大生意:猛烈的销售攻势会
SPIN销售模式销售模式简介SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的 营销活动一般要经历4个周期阶段:1开场启动阶段2调研交流阶段3能力展示阶段4买卖承诺阶段只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的在这一阶段的表现
什么是SPIN销售法 SPIN销售法是 HYPERLINK :baike.baiduview1330822.htm t _blank 尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的 SPIN技法由四种类型的提问构成每一种提问都有不同的目的以销售
SPIN销售法(SPIN Selling) 什么是SPIN销售法 SPIN销售法是 HYPERLINK :wiki.mbalibwikiE5B0BCE5B094C2B7E99BB7E5858BE6B189E5A786 o 尼尔·雷克汉姆 尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的 HYPERLINK :wiki.mbalibwikiE5B
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级SPIN销售法尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立 以顾客的需求为出发点配合客户的心理变化而设计SPIN销售法找出客户现有背景的事实引发客户说出隐藏的需求放大客户需求的迫切程度揭示自己产品价值和意义
SPIN销售工具一是什么:针对大额产品销售具有金额相对较大顾客心理变化大做决定周期比较长等特点美国Huthwaite的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例与10000多名销售人员一起到各地进行工作观察他们在销售会谈中的实际行为研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家耗资100万美元历时12年于1988年正式对外公布了SPIN模式—
SPIN销售四类问题194个问话背景性问题:1马上就是年底了咱们是否有------这方面的计划呢2咱们中高层管理者有多少人 3咱们对员工培训重视吗4您是不是很注重学习平时看什么书5咱们今年主要做的是哪些方面明年有何打算6咱们的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程7您认为咱们目前需要迫切解决的问题是什么8咱们进行什么方式考核培训考核在考核中占的比例是多少9咱们的财务
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一什么是SPIN销售理论:SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立的尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的营销活动一般要经历4个周期阶段:1开场启动阶段2调研交流阶段3能力展示阶段4买卖承诺阶段只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的在这一阶段的表现将在
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