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华中农业大学
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顾客价值的定义Woodruff 通过对顾客如何看待价值的实证研究提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助于(有碍于) 实现自己目标和目的的产品属性这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评价(Robert B.Woodruff 罗伯特B.伍德拉夫 他是顾客价值研究领域的先锋以其敏锐而深刻的研究思想而备受他对顾客价值的洞察拓宽了整个顾客价值研究范围也使其著作脱颖而出他在书中对顾客价
顾客价值的构成货币成本讨论:应用讨论:1顾客价值理论在促销中的应用2顾客价值理论在产品系列定价中的应用顾客满意度的管理——顾客流失分类客诉处理:步骤倾听道谢说明很高兴收到投诉的理由为失误向顾客道歉承诺立即解决问题寻求所需信息马上纠正检核顾客的满意度防患于未然价值链 —— 一般的价值链 利益满足消费者需求差异化价值存在且仅存在于市场之中消费者就是差异化价值的最终裁判 产品product
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差异化效应 消费者反应的不同 品牌知识 消费者有关品牌知识的结果 顾客对营销的反应 品牌的选择 对广告的回想 对促销活动采取的相应行为对建议的品牌延伸的评价 品牌知识是创造品牌的关键品牌知识是由记忆中的品牌节点和与其相关的链环组成的品牌知识有两个部分组成:品牌认知和品牌形象印象优势在消费者心智中将品牌登记挂号 入围优势购买决策中被消费者仔细考虑的品牌集合体 入选优势 影响消费者在品牌入围集中所
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