超级市场(super-market)KA渠道的发展趋势:Wal-Mart的数字:一个新SKU上市的时候是厂家投入最大的时候一个新SKU上市的时候也是毛利最丰厚的时候财务计算了解谈判的内容问题一:订单与发票和货款一一对应应用解决问题的方法——理解问题问题二:创造假设前提店内管理七要素位置某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制某些SKU如果连续一段时间内的销量排在最后几位就会被剔除而这次被末位淘汰的规格
重点客户管理介绍重点客户管理客户简介及评估客户了解客户组织及采购员重点客户的策略促销在销售点陈列与关键客户谈判业务检讨会议Chapter1第一篇INTRODUCTION TOKEYACCOUNTMANAGEMENT介绍关键客户管理TAKECALCULATEDRISK挑战可预测的风险If you wait for the perfect momentWhen all is safe and assu
重点客户管理零售业态的转变Volume销量客户名称架构关键客户档案(续)总销量总销量总厨房用具主力品种促销情况陈列位置促销力度比较扣点(RMB000)信用额度2002堆头费用促销费用Outlets Information 门店Supermarket floor space超市面积:———Category length (1) 货架长度(一):——Category length (2)
Click to edit Master title styleClick to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level? 2 0 0 8 A . S . K . L E A R N I N G . A L L R I G H T S R E S E R V E DA.S.KL
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No:002定位和客户No:007找到机会之所在No:014如何令客户称心满意No:019 客户年计划 - 促销策略 (客户促销) 例如:折扣季度年度回馈等 - 主题活动 (消费者促销) 例如:产品品尝促销等 - 生动化要求 货架位和陈列面积 例如:70货架位置 (根据已有的市场占有率) - 冰冻化 设备 (查阅客户年计划表)
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Click to edit Master title styleClick to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level新结构及相关工作职责 -------------------------- James New Structure Job Responsibilities促销计划及执行流程 -
重点客户关系管理No:001内容提要:- 客户服务管理的基本概念- 客户需求分析- 客户服务基本技巧- 客户服务管理系统No:002“重点客户” 定义对于的生意或形象,在目前或将来有着重要影响的客户。例如:人民大会堂、民航中心、沃尔玛、家乐福等。No:003客户服务工作的地位No:004我们不是简单的产品供应商,而是客户生意上的伙伴。定位和客户No:005为什么需要客户
单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级单击此处编辑母版标题样式客户关系管理CRM是什么CRM基础理论操作型CRM业务流程分析型CRM技术架构CRM 隐私问题实施CRM的几个重点议程2互动式营销80 20 理论个性化关怀交叉销售一对一营销客户自助客户再也不会离我而去了市场推进器网络营销商业智能客户鉴别流程管理扑面而来的CRM3CRM是什么思想手段工具软件系统……4 市场目标客户不
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