Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level单击此处编辑母版标题样式客户分类基本知识目录一.意向客户分类二.客户性格分类意向客户分类MAN原则 :M ---金钱 A—决策权 N---需求权 m—没钱 a---没权 n---没需求打算把
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一客户基本类型分析??? 尊贵型豪宅客户??? 尊贵型豪宅客户在22个价值观的要素点中自然品质家庭安全环保等方面的得分较高在价格敏感时尚等方面的得分较低体现了他们追求自然闲适的价值观??? 1生活习惯——重视生活品质注重休闲??? 2生活态度——倾向于自然轻松简单的生活方式??? 3消费取向——消费时更希望得到身份和地位的认同??? 尊贵型:追求自然闲适——豪宅对尊贵型豪宅客户来说是事业成功的标
教育咨询中的顾客分类 客户分类MAN法则Money:购买力Authority:决定权Need:需求程度购买能力 购买决定权需 求M(有)A(有)N(大) m (无)a (无) n (无)A类客户:M+A+N:有望客户,理想的销售对象。B类客户:M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望B类客户:M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。C类客户:m+A+N:可以接触
客户的分类2.我还年轻保险用不到:X先生小姐保险用不到最好了啊谁想生病啊我想保险现在那么普及XX应该知道很多刚出生的小宝宝父母都帮他们买很多保险的呀现在人的工作生活压力都很大吃的东西很多都含有化学成分等致癌物质就连我们最绿色的蔬菜都会有一些农药残留很多疾病都在年轻化我不知道你有没有留意过像之前在无锡新闻频道报道的一个小男孩才三岁就在市儿童医院被确诊为Ⅰ型糖尿病父母当时都不知道因小孩在家多饮多尿体重
单编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级上海和雍贸易有限2006年内部新人培训客户分析1上海和雍贸易有限2006年内部新人培训销售过程全分析销售全过程分析客户谈单促单特征分析心理分析三大工具销售公式聆听同理心肢体语言四大需求排除异议成交信号提出成交销售法则2上海和雍贸易有限2006年内部新人培训特征分析在进店之前就该做的.心理分析我们应该去判断客户
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级自我认知销售人员成长的四个阶段:1.知道自己不知道 胆怯---对自己对产品没有信心2.不知道自己不知道 追求自己利益最大化----狂妄缺少认识和学习3.不知道自己知道 追求自己和利益最大化--产品市场销售体系4.知道自己知道 大无畏---有技巧有方法人在江湖身不由己主要内容一 .客户类型分类 二 .失效客户
一对常见的客户进行甄别分类二不同类型的客户不同的应对策略心思细密 喜欢挑毛病 对建材格局朝向大小公共设施的面积均有意见 东扣西扣 狠狠杀价 态度十分强硬因应: 对之不能太软利用气氛相逼 选两人以上搭配推销 强调产品的优点货款的优惠条件 先示以小惠 避免斤斤计较出钱者通常不愿 曝光会陪同女方一同前往 但大多沉默不表示意愿 但很敏感 其决定权在于女方因应: 尽量拉扰女方 态度要稳重 避免无心误会弄巧成
Click to edit Master title (pref one line)Click to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level? 2002 Ion Global Ltd. All Rights Reserved.CRM – 重要的概念技术和方法Asias Leading E-Busin
客 房 基 本 知 识客房是酒店最基本最主要的产品之一客房的服务与管理是客房部工作的中心内容因此学习掌握客房的基本知识具有非常重要的意义第一节 客房的种类每个酒店通常都会有各式的客房以满足客人对客房的选择要求保证客房的出租率提高客房的销售收入床的种类 床是客房最基本最主要的家具客房主要由所配备的床的种类和数量区分客房的种类客人在选择客房时主要考虑客房内床的种类和数量 客房内常用的床主
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