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  目 录 TOC o 1-3 h z  HYPERLINK l _Toc516026605 引言 PAGEREF _Toc516026605 h 2 HYPERLINK l _Toc516026606 第1章 准备谈判 PAGEREF _Toc516026606 h 2 HYPERLINK l _Toc516026607 谈判概要 PAGEREF _

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  谈判的技巧究竟是哪些技巧呢·第一要沉着冷静感情用事只会毁掉谈判必须强迫自己冷静下来　　第二准备充分哪怕只有5秒钟的时间整理好自己的思路　　第三找出决策者在上面这个故事中决策者就是飞机驾驶员不要在登机口工作人员身上浪费任何时间因为他们无权改变政策　　第四专注于自己的目标而不是计较是非对错无论是转乘航班误点还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任这些通通不重要因为你的目标是登上飞往巴黎

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  谈判的目标谈判是乐趣无时间压力合作式的(双赢)谈判者的心态权力的特性无权力的权力死刑犯的故事报复威胁同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事情况本身的权力非理性的权力自我定位的权力买卖罐头的例子买卖罐头的例子变通方案(四)谁先道歉情绪化的效果讨论的重点是什么增加服务利润是重要的吗我就这么多是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力发现很多的选择它有合法权力的错觉拍

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  谈判高手的让步技巧都说进攻是最好的防守但商场并不诚如战场有理有节的让步也许有取得更佳的效果　　但有经验的谈判人士都有这样的体会：运用常规的让步法让对方得到满足并不是时时都凑效的但常规的让步技巧不能凑效时有经验的谈判高手往往会采用一些特殊的让步技巧让对方得到好处后余意未尽爽快成交　　(1)附加条件法　　谈判高手总是使用条件句如果……那么……来表述自己的让步前半句如果……是明确要求对方作出的让步

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  3)开放式的询问Open Question在谈判开始尽量用开放型的句子－－这件事您有什么看法自己的优点让别人去说引导其说出来自己的缺点要自己说诚实建立互信避免辩论和辨白取得讯息 了解目前状况及问题点：目前贵办公室状况如何有哪些问题想要解决了解客户期望的目标：您希望新的信息能达到什么样的效果了解客户对其他竞争者的看法：您认为A厂牌有哪些优点了解客户的需求：您希望拥有怎么样的一部车

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  单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级谈 判 技 巧谈判技巧谈判的理念谈判的原则谈判的前期准备谈判的进程谈判的技巧谈判的禁忌 第一部分：谈判理念 什么是谈判 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判目的谈判理念 什么是谈判谈(交流沟通)与判(决策)谈判----沟通之后决策成

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