挖掘机客户的接触与拜访挖掘机不同于一般产品一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产去赚钱的因而能否赚到钱是其考虑的第一因素二者挖掘机是高价值产品因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素所以客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定因而对于一位挖掘机销售业务员来说与客户的交往接触与交往是非常重要的工作 本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才
直接拜访有两类一是事先和客户约好会面的时间这种拜访是计划性的拜访拜访前因为已经确定要和谁见面因此能充分地准备好拜访客户的有关另一类是预先没有通知客户直接到客户处进行拜访这种方法就是俗称扫街一般来说初次进行直接拜访销售员应该注意以下四点:? ? 1 让客户对自己产生好感? ? 2 让客户对你产生注意? ? 3 不同对象有不同的访问技巧? ? 4 全面评价客户并建立准客户档案
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做客拜访是日常生活中最常见的交际形式也是联络感情增进友谊的一种有效方法 做客拜访要选择一个对方方便的时间一般可在假日的下午或平时晚饭后要避免在吃饭和休息的时间登门造访拜访前应尽可能事先告知约定一个时间以免扑空或打乱对方的日程安排约定时间后不能轻易失约或迟到如因特殊情况不能前去一定要设法通知对方并表示歉意 拜访时应先轻轻敲门或按门铃当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内敲门不宜太重或太急一般轻敲
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?一????????? 与客户见面的技巧 与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要好的开始等于成功了一半所以我们要学习一些见面技巧(1)见面前知己知彼首先要对即将见面的客户进行一定的了解通过同事其它客户其它厂家 HYPERLINK D2B5CEF1D4B1_ t _blank 业务员上司该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户(2)将见面的目的写出来将即将谈到的内容写出来并进行思
客户拜访表拜访时间地市县 名称客户单位名称负责人 联系现主营产品意向产品 :
level有关客户的基础知识45高层管理者使用部门客户人员角色分析—角色图无关者定义业务价值成功经验人员角色改变企业政策改组 客户立场分析—立场图利益取向17弱控制轻松冲动人情味主观强控制果断说话 方式感性理性基本需要赞誉承认害怕被拒绝计划完美害怕无秩序26小狗什么样的客户是好客户对客户不能一视同仁性格很复杂不能很机械处理性格可以隐藏不同环境下表现的性格也不同狗-猴
拜访客户心法搞销售的少不了要拜访客户有时候难免受气处理不当的话内伤郁结恐怕伤了志气别慌给你支两招调解绝招和心法务必贴身收藏以备不时之需 新业务员容易神化客户不敢直面客户甚至不敢拜访客户其实董事长也好采购员也罢他们都是人与我们一样都有七情六欲他们也是脆弱的群体也要面对下游客户永无休止的纠缠与问诘他们也渴望得到别人的真心关怀与真诚的微笑所以业务员直面客户既不奴颜婢膝也不率性而为把客户当恋人
客户拜访方案 拜访流程可分为拜访目的和拜访效果拜访目的是拜访前的准备工作已经预定的而拜访效果则是实际情形的变数 拜访目的设计: 1. 认识并与客户能展开交谈 2. 客户现在的供应商情况 3. 客户现在使用的机型及耗材型号每个月的用量 4. 客户接受的价格与服务 5. 客户的品质观念做事的风格以及对其权限的评估是否直接负责人 6. 判断对方的意图是询价还是真正想购买 拜访: 一注意事项 1.避免
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