二有关顾客的信息1业务经营的特点: 名称地址业务类型业务量大小负债情况销售历史纪录未来潜力2个人特点: 家庭情况教育程度兴趣爱好 二分析推销环境的方法1外部环境分析法机会分析矩阵(OPPORTUNITY MATRIX) (吸引力/成功率)威胁分析矩阵(THREAT MATRIX)
推销要素推销三角定理(吉姆公式)据美国有关显示超级推销员比普通推销员的业绩高出300倍一般来说推销员的业绩分布呈正态分布大体是2:6:2即在所有推销人员中业绩很好的占20业绩一般的占60业绩很差的占20那么是什么原因导致在环境产品等外部条件差不多的情况下推销人员的业绩差异呢推销员的素质整体产品概念产品是指提供给市场用于交换通过使用或消费可满足购买者欲望和需要的任何东西包括有形物品无形服务场所组
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第三章 推销礼仪(一)推销员仪容(一)推销员仪容7)坐的位置尽量避免与顾客面对面最佳位置是侧位8)认真听顾客讲话眼神看者对方不断注意对方表情不要不给顾客发言的机会自己一味地讲下去9)不卑不亢不慌不忙举止得体彬彬有礼10)当顾客起身或离席时应同时站立11)站立时上身稳定双手安放两侧不要背手2推销员举止握手时的姿态女士握位:食指位男士握位:整个手掌一般关系一握即放三手相握四手相握屈前相握29313335名片礼仪名片礼仪
本章要点引例第一节 推销洽谈概述第二节 推销洽谈准备第三节 推销洽谈策略第四节 推销洽谈技巧思考题各种关键事项(或交易条款)它包括推销品或服务的品名特性价格以及收发货等事项概说阶段信息处理阶段推销洽谈的准备这是一种由双方分担差距相互向对方靠拢从而解决谈判分歧的做法声东击西策略即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术 5.积极提示法 是推销人员用积极的语言或其他积极方
个性心理购买动机购买行为特点第一节 推销人员推销三要素中推销员起到关键的作用是推销活动的主体要成功地推销商品推销员首先要成功地推销自己传递和搜集市场信息 推销员应准确及时地向目标市场传递有关企业产品的信息以便在适当的时间地点用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品并向顾客展示示范启发购买引导消费提供周到的推销服务 推销员应了解产品的性能用途价格维修保养等知识 顾客知识
负责服务若干客户使用双手传递信息(一)心理素质 Logo
推销现象无处不在:当你走在大街上遇到兜售商品的小贩他们热情地问你吃点什么买点什么当你坐在办公室里时有人打问你需要订购点什么回到家里从信箱里收到书报的征订单吃饭的优惠卡到百货购物的优待券坐在客厅里看电视节目中插播广告传统推销---把产品推销出去即可不管顾客需求用摊派强压分配的手法 现代推销---在满足顾客需求的基础上把产品推销出去 1特定性---每一种产品都有其特定顾客2说服性---运用各种
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级模块三 推销环境 3.1 推销环境概述3.2 企业宏观推销环境3.3 企业微观推销环境 3.4 推销环境的分析和评价 引例:肯德基在香港的起起落落 1973年赫赫有名的肯德基踌躇满志大摇大摆地踏入香港市场在一次记者招待会上肯德基主席夸下海口:要在香港开设50至60家分店 肯德基家乡鸡
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级推销与推销人员推销的内涵和特征推销的内涵1广义的推销 推销是一种说服暗示也是一种沟通要求2狭义的推销 狭义的推销仅仅是指销售人员面向顾客进行的产品和服务的推销活动3对推销和推销员工作的误解4市场营销和推销的区别4P理论和4C理论 市场营销的定义 市场营销是引导产品从生产者到达消费者所实施的一
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