销售面谈之三讲此课件及配套材料仅用于内部培训学习,禁止翻版、禁止对外使用2 专业化销售流程3 目录一、 认识“三讲”二、 导入“三讲”三、“三讲”示范四、“三讲”演练4案例(1/2)某业务员甲和张先生是同学,多次谈过保险,但张先生一直没有购买。某天,甲找到张先生,对他说:“今天是考核最后一天,如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙,买份保险吧。”碍于情面,张先生勉强买了一份保险,年
新人育成体系·135培训讲师手册10 销售面谈之“三讲”讲师手册总教育培训部2017年此课件及配套材料仅用于内部培训学习,禁止翻版、禁止对外使用课程规划表培训名称新人135培训课程名称销售面谈之“三讲”授课方式讲授、示范、演练课程时间240分钟(含休息30’)课程目的让学员认识“三讲”的重要性,建立正确的“三讲”思维,并初步掌握一个使用《聚焦太平》和《保险热点话题》
新人育成体系·新人135培训学员手册8新人育成体系·新人135培训学员手册 销售面谈之“三讲”此课件及配套材料仅用于内部培训学习,禁止翻版、禁止对外使用一、认识“三讲”同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍!1对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些?请从中选出前三项(1)讲人情关系(2)讲产品利益(3)讲销售话术(4)讲自己为什么做保险(5)讲品牌(6)讲保险理念2
都邦保险★新入职五日培训 1.让彼此第一次接触的紧张放松下来 ? 2.解除客户的戒备心 ? 3 .建立信任关系陈太太 听说的你先生在做贸易的 是是做电子零售的贸易 是听说你有 1个小孩 是的您小孩年龄是7岁吗 你问这么多干嘛 1.筛除 依据探测结果可以判断出业务员接触的准客户是否符合条件如不具备经济能力或者健康有问题(包括心理健康)等应及时离开将其筛除
销售面谈之激发需求主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程 专业化销售流程目 录一、再谈专业化销售二、销售面谈之激发需求四、子女成长五、分散投资六、财产保全一、医疗补助二、意外保障三、养老补充客户为什么买保险客户一般有哪些需求?思考家庭收入保障家庭健康保障教育养老规划家庭理财规划不仅产品和服务要满足客户需求,技能更要满足客户需求开拓陌生客户(含转介绍客户)对技能要求更高市场竞争要
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级销售面谈之--画图讲保险循环销售流程画图讲保险概念画图讲保险一种营销方法即在跟客户讲解的时候手里一支笔和稿纸边说边写这样很形象的将所说的表现出来便于客户理解毕竟客户不是专业的保险也是一个抽象的产品 源于东南亚流行几十年至今是专业化保险服务的重要体现之一经典图例一家庭保障图应用范围:家庭支柱健康险销售及保险顺序的说明二教育基金应
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2004年2月17日销售面谈技巧独立安稳高效自信权利成功热诚情感成熟心境平和1第一节 销售面谈是什么销售面谈是整个销售环节中的重要部分它需要将适量的情感热忱逻辑和知识融合在一起销售面谈是向客户陈述产品及服务游说并说服客户进行交易的良好机会成功的销售面谈引导我们迈向独立安稳高效及自信2第二节 销售面谈的重要性销售人员
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级销售面谈培训独立安稳高效自信权利成功热诚情感成熟心境平和你知道吗销售面谈是什么一个好的面谈的目的什么驱使你的客户向你购买推销面谈的步骤是什么哪些是销售面谈中的要素推销面谈中的听与说你有尝试过 软性推销手段吗足球的启示 所有的训练 都是为了比赛的这一天5 W Who——谁会向你购买Why——为什么你的客户要向你购
销售面谈是整个销售环节中的重要部分它需要将适量的情感热忱逻辑和知识融合在一起销售面谈是向客户陈述产品及服务游说并说服客户进行交易的良好机会成功的销售面谈引导我们迈向独立安稳高效及自信销售面谈(二)开场白(续)5开场白的方法奉承法: 贴切的奉承能引起好感人都有虚荣心但一般都不知所谓过渡夸张的吹捧例:可通过赞美一幅好字画来赞美对方(如:这幅画一看就是出自名家之手你可真有品位)帮忙法: 适当的帮忙能
概念谢谢
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