单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级中国移动渠道开发课程销售经理专用培训教材市场经营部 2渠道开发的因素－渠道与产品属性相匹配 渠道接触性与产品复杂性相匹配 要保证产品与渠道相匹配也就是渠道的接触性要与产品的复杂性相匹配例如复杂的产品(如提供话音与数据的综合电信服务)要求在售前售中和售后有一定量的相互接触谈判技术支持培训和服务这就应该采取高接触性的渠道如直销队伍

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级企 业 销 售 渠 道 的 开 发 与 管 理(策略篇)建立以渠道为核心的销售策略策略一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：抓好两个队伍(业务员队伍和经销商队伍)的建设三项原则：1做市场就是建立销售网络2帮助经销商赚钱3做好终端市场建设四个目标：1销售量最大2费用最低3控制最强4消费者最多销售渠道的定义谁掌握了销售渠道谁

《经销商的开发与管理》 1谁是经销商第一部分：认识经销商一经销商概念2经销商的基本概念经销商:它不是你的用户 但……它象是你的座驾 借助它 你能发展某些区域市场的业务 3经销商 与 用户经销商

逆向思维逆向思维方式 　　 HYPERLINK :baike.baiduview1111.htm t _blank 逆向思维方式一般分为四类:结构逆向思维功能逆向思维状态逆向思维因果逆向思维. 　　(1)结构逆向思维. 　　它是指从已与有的事物的逆向结构形式中去设想以寻求解决问题新途径的思维方法.在第四届中国青少年发明创造比赛中获一等奖的双尖锈花针.发明者是武汉巿义烈小

浅谈武汉东方联创科技有限营销策略打造娱乐新亮点 增强夜场竞争力免费策略：利用人脉在当地相对火爆的酒吧KTV迪厅夜总会或少数夜场免费安装试用酒水销量增加明显后立即全面安装以实在的利润赢取市场促销策略：安排一定数量的市场销售人员到夜场联系负责人请夜场负责人实地参观考察销售人员随后跟踪回访促成合作开发渠道：在当地开发自己的二级渠道商例如卡拉OK点歌系统商家音响系统商家夜场家具商家夜场酒水供应

市 场 招商 计 划书根据11年上半年在全国市场开发状况就目前市场形势结合发展方向为确保市场开拓的顺利进行完成网络渠道的建设工作现拟定下半年渠道开发计划 1现状现网络分布不均分布情况：华东区：华中区：西南区：华南区：二全部分布以上分布情况可以看出的市场开发方向严重脱离了预定轨道当初自营店要求在一级城市(省会城市)的二类商场及二类城市(地级市)的一类商场开店而且工作重

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级 酒店渠道的开发与管理余云博渠道的类别流通渠道：一级经销商----二级经销商---三级经销商----小店代销零售点终端渠道：商超渠道酒店渠道 从我们目前办事处职能部门的划分来看我们一般分为流通部商超部酒店部因此也可以把渠道概括为三类：流通渠道商超渠道酒店渠道纲要1酒店渠道开发与管理的意义2酒店渠道的分类3酒店渠道的调

一般来说厂家初次进入某个新市场时往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商分发厂家概况和产品的相关宣传品发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况往往一二十天考察下来最终收获的是有数个批发商愿意经销但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的在企业品牌号召力弱而批发商基本上不认可企业品牌

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级主讲者：诸强新经销商管理实战技巧一销售内功修炼1?什么是销售2?什么是销售内功3销售态度是做好销售的基础二经销商销售管理厂商之间是什么关系 A渠道的作用(1)市场信息(2)产品转移(3)物流(4)沟通(5)货款(6)融资(7)风险(8)市场策略B 渠道策略1消费品的营销渠道(2)生产商消费者零售商(1)生产商消费者(3)生产商