第一篇:促销员销售服务技巧如何分析顾 客购买动机一 销售服务技巧? 一>顾客购买动机的分类 根据人们的知识感情和意志等心理过程可以把购买动机分为感情理智和惠顾等三种动机 1．感情动机 感情动机是指由于人的喜怒哀乐等情绪和道德情操群体观念等情感所引起的购买动机 感情动机又可分为情绪和情感的动机 　　◆情绪动机 　　情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇兴奋模仿等感情而激发的购买动机影响

中研国际品牌管理咨询机构我们的顾客是谁我们的品牌和其它品牌的区别我们在工作中最大的困难卓越店铺服务顾客的转变 顾客的转变 对服务的要求时间金钱见闻接触教育程度大众传媒竞争与选择生活方式其它课程讲义第3页100元货品价格 = 成本50 展示10 环境10 服务10 潮流10 品种10专业建议10 售后服

六顾客管理1药店经营者必须思考的八大问题 药店经营者必须思考的八大问题 你的顾客到底是谁你能说出他们的收入偏好情感等特征吗2080法则是怎样在你的消费群中呈现的消费者为什么到你的药店来其他目标消费者为什么不来你的药店重复购买的消费者占来店人数的比例是多少你能预测到他们第二次来店的时间吗消费者对药店有什么意见和要求2顾客服务观念顾客服务观念 建立一切以顾客为中心的企业文化顾客满意的思想必须建立

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级目 录一顾客分析二我们的产品是什么三导购的流程和技巧一顾客分析 只有了解到销售活动背后顾客的消费心理与行为才能做到有的放矢事半功倍我们的顾客是谁 了解顾客才能满足顾客顾客的需求具有多元性顾客通过购买行为来实现逃离痛苦追求快乐的愿望奢侈品或高附加值产品的购买者具有哪些共性的消费心理与消费行为顾客的热键在哪里1??

顾客宝典姓 名年 龄职 业性 格□冲动型 □理智型 □优柔寡断型 □虚荣型 □大姐大型 □完美型婚姻状况子女情况消费能力爱好□美学 □相学家中重大事件面部问题□塌鼻子 □鼻中有节 □鼻根有横纹 □川字纹 □法令纹 □泪沟纹□颞部凹陷 □额部眼角皱纹□下巴短 □下巴有凹坑 □下巴赘肉 □脸颊肥胖 □脸颊凹陷

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级 ? 2007 LenovoLenovo ConfidentialPage of 9GC SP Update Dec. 31 2007零售技巧与案例分享1中医销售法2顾客购买过程的销售技巧目录GC SP Update Dec. 31 20071中医销售法：探寻顾客类型和真实需求 步骤： 望：通过外表服饰表

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单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级门店有效提升销售之手段 民营超市经营差的现象分析卖场顾客来客少门可落雀成交率低客单量少顾客抱怨商品价格普遍高于竞争对手购物气氛冷落民营企业普遍缺乏凝聚力和认同感 民营超市来客少的现象分析针对卖场来客少的分析原因：(1)问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动(2)整体管理差 商场经营没有创新(3)未查明主要是哪几天哪些

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级导购员培训Sales trainingSCIEN培训内容顾客特征分析导购基础理念与技巧实际应用 顾客特征分析顾客是什么1.? 对任何行业而言顾客是最重要的人2.? 并非顾客依赖我们而是我们依赖顾客3. ?顾客并没有打扰我们的工作而是工作的目的4.? 当顾客叫我们时是在帮我们提供服务是应该的而不是 我们在帮助他

冷静思考型 这类顾客有时以一种怀疑的态度观察营业员推荐的产品甚至表现出一副厌恶感由于他的沉默寡言给人一种压迫感 面对这种顾客营业员就需要很专业的产品知识要注意听取他所说的每一句话然后再从他的言语中收集他的想法他的需求在什么地方找到需求后再以热情的方式推荐产品切忌这类顾客不喜欢喋喋不休的导购2 好奇心强烈性 事实上这类顾客对购买产品根本不存在有抗拒的心理

顾客分析与应对一销售的观念与心态 专家分析：95心态5技巧=成功所以心态很重要那作为一个优秀导购员需要什么样的心态来从事自己的工作呢 1积极的心态 人有两种思维一种是积极思维另一种是消极思维积极的思维会产生正面的效应而消极的思维会产生负面的效应下面讲一个故事来说明这个道理 有两个推销员到非洲一个小岛上推销鞋子一位推销员来到小岛上一看马上就回去了他对老总说： 那里人都不穿鞋子没有市场 而另

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级20141219??单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级20141219??顾客分析目录客户类型分析认识客户认识自己导购员的岗位职责点击添加标题提供顾客服务竭力为争取最佳营业额细则可分为店铺运作货品管理顾客服务三部分 A.店铺运作： 1.维护卖场形象随时保持店堂的货品整齐清洁 2.

开超市计划书一周围有多少潜在顾客才可开设1家超市 　　　　 　　　2000户的住宅小区可还设1家600-800平方米的小型超市10000户的住宅小区可开设1家2000平方米的中型超市 二超市选点时考虑的潜在顾客应包括那三个方面　 　　 1.人口密度 　　　2.年龄结构 　　　3.消费水平 三超市选址时应考虑那些因素　　　　　　　　　 　　1．地理因素：目标地址所在地区的特点 　　2．商品因素

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级分析调查问题：你的化妆品专营店开了几年有明确的顾客定位吗她们购买的什么价位产品她们的购买回头率高吗老顾客在流失而新顾客加入速度开始放慢吗你的店里有多少个产地都是在广东和上海的国产品你的店里有多少个不赚钱的知名国产品资生堂梦妆美宝莲欧莱雅妮维雅……但是带专柜吗有服务和培训支持吗你知道如何做连带销售率吗你知道如何进行标准的柜台管理

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级超级导购的天龙八步第一步：观察顾客经济实力身份地位性格爱好素质修养初步判断判断依据穿戴打扮言谈举止风度气质动作表情三种目的顾客类型1纯粹闲逛型2巡视商品行情型3胸有成竹型第二步：接近顾客1个人接近法2商品接近法3服务接近法第三步：探查需求观察动作观察表情做好准备集中精力适当发问了解需求不要单方面询问循序渐进与商品展示交替进行选