从市场营销的角度来看中国各家企业面临的最大挑战是：产品的高度同质化任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没与此同时今天的客户需求日趋复杂和精细当他们面对各家企业所提供的类似产品时他们更看重的是你能否提供定制化的方案和专业建议换句话说能否为客户提供量身定做的解决方案是企业实现差异化营销为客户创造价值的重要手段 但是大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中由于缺乏专业

【】提问：爱你为何难开口---《解决方案式销售专业技能》系列之二听说和提问是销售沟通中常常会用到的三种交流形式：请问：哪一种交流形式对销售工作的帮助和影响是最大的毋庸置疑答案是提问提问对于销售沟通的帮助和影响是最大的但是原则上销售人员都知道要少说多听多问但是在销售实践中销售人员也是这样做的吗未必如此根据我过去对众多高新技术企业通信业的数百名销售人员的调查跟踪得出这么一组数据：以1小时的拜

【】《解决方案式销售》与《顾问式销售》的区别之三——解决方案式销售不仅仅是理论更是一种实践大多数销售人员在实践中常常会遇到这样的困难：当你拜访某个客户的时候你为了获得客户的需求提出了一些问题但是客户对于你的提问却不予回答或者说一些含糊不清无关紧要的套话甚至是一些故意误导你的错误信息换句话说客户根本就不主动配合你的销售工作我们销售人员去拜访客户是为了获取客户的购买需求与采购信息是为了与客户

【】做好销售开场的5个黄金步骤------《解决方案式销售专业技能》系列之一在销售拜访一开始做好开场工作对于打破双方的尴尬气氛卸下客户的戒备心理对于整个销售拜访的成功起到了关键的基础作用然而道理上虽然如此但是大多数培训的市场人员却并不清楚该如何进行开场有的市场人员为了迅速拉近与客户的距离就进行漫无边际的客套寒暄而这种过度的寒暄只会使客户怀疑他的专业度有的市场人员一上来就提出一些尖锐或

Click to edit Master title styleClick to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level1解决方案式销售Selling Solution (一)基本原则2我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功不可避免的结果是对我们的财务上的回报One thing

Click to edit Master title styleClick to edit Master text stylesSecond levelThird levelFourth levelFifth level解决方案式销售Selling Solution (一)基本原则1我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功不可避免的结果是对我们的财务上的回报One thing w

【】解决方案式销售是一套完整的体系——解决方案式销售与顾问式销售的区别之二《解决方案式销售》与《顾问式销售》的区别之一：解决方案式销售是涵盖B-B(business-business)销售所有层次的一套完整体系在B-B销售或者以大客户销售为主的企业中事实上存在着四个不同的销售层级而每个层级都有不同的目标与任务(见下图)1行业营销层级一家企业在建立销售体系时首先就需要考虑它的市场应该涉及哪