单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级单击此处编辑母版标题样式第九章 顾客心理分析及推销技巧学习目的●了解顾客的一般需求和学会分析顾客光顾餐厅的动机●让学员掌握与顾客沟通的技巧正确引导顾客消费●注意培养学员的推销能力和应变能力第一节 顾客需求分析与沟通技巧一顾客需求分析(一) 顾客的心理需求(二) 顾客就餐动机(一) 顾客的心理需求1求尊重2求舒适3求卫生4求方便5求亲切6求
顾客购买心理及销售技巧良好的店铺销售技巧可以有效提升店铺业绩它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径一顾客顾客的定义:顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织顾客的划分:根据顾客所在的位置分为两类:内部顾客:内部顾客是指专卖店内部的从业人员外部顾客:外部顾客指一般意义上的顾客又可分为三种忠诚顾客:长期购买专卖店的货品是专卖店效益的保证游离顾客:处于流动状态的顾客群是专卖店竭力留住的群体
顾客购买心理及销售技巧1顾客购买心理及销售技巧1? ??? 良好的店铺销售技巧可以有效提升店铺业绩它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径一顾客1顾客的定义:顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织2顾客的划分:根据顾客所在的位置分为两类:①内部顾客:内部顾客是指专卖店内部的从业人员②外部顾客:外部顾客指一般意义上的顾客又可分为三种:A.忠诚顾客:长期购买专卖店的货品是专卖店效益的保证
主办单位讲师介绍中国著名诗人 著名童话作家主讲人:周老师 中国店面营销战略权威讲师上海连硕管理顾问有限2008北京奥运会志愿者讲师顾客购买心理分析与销售技巧店面无小事——警示店面销售的意义店面销售基本概念其活动的过程行为目标:1是营业员与顾客双向沟通也是双方情感交流及心理活动的过程2其核心是根据顾客需求耐心说服正确引导顾客购买的一种行为3是以满足顾客实际需求或心理需求并实现企业销售的目标店
顾客心理分析不同因素对消费者的影响附逻辑思维图顾客心理分析现阶段要求消费心理与消费行为购买场所消费心理因素百货商场超市KA系统品牌对顾客的影响价格对顾客的影响销售服务对顾客的影响品牌逻辑分析图我们要做的选择商场选择超市选择KA卖场我们要做的我们要做的我们要做的我们要做的顾客在现阶段的需求 营销之父菲利普·科特勒如是说:在一个逐渐由理性消费步入感性消费的时代,消费者对市场上商品取舍的依据不再只是质量
推销员心态与顾客心态分析 一推销方格 布莱克与蒙顿教授根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型将之种划分表现在平面直角坐标系中即形成了推销中推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态如图1-1所示 推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度纵坐标表示对顾客的关心程度坐标值越大表
顾客需求分析技巧你对顾客了解的越多,你 “造” 的车就越适合他课程目的提升学员明确了解和深入挖掘顾客需求的能力训练学员提供顾客所接受的专业化解决方案的能力 训练学员给顾客留下专业、热情的印象的同时,尽可能留下用户信息,将其发展成有望客户,并为最终成交奠定基础2销售人员要善于发现冰山下的隐藏的感性购买动机销售人员不仅要善于察觉顾客的初级购买动机,更要努力去探查顾客的次级购买动机冰山理论3顾客个人信息
LOGO单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级Page?单击此处编辑母版标题样式成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册第十一章 如何向顾客附加推销第一节附加推销的含义第二节怎样把握附加推销的时机第三节附加推销的方法和注意事项第四节销售自检2第一节 附加推销的含义 产品的附加推销即连带销售在产品换季打折销售时产品单价往往较低如何提高产品的附加销售额给自身的产品设计一套有效的附加推销话术是门店
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单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级营销问题及顾客心理分析厦门灵度空间装饰设计内部培训课件2012年10月初次联系的顾客印象调查我很忙没时间不需要不接受愤怒挂机关门一你是合格的推销员吗知己知彼 百战百殆的前提是先了解自己二我是个天生的推销员暗示自己●提醒自己●告诫自己○我喜欢与人接近知道如何与人相处推销东西时也非常诚恳踏实○我所推销的任何产品或劳务几乎都很
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