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GEC Program服:对不起星期一我们就会有结论 客:好你快点落实 服:我会在接到你的后 落实我们的交期并将在结尾的同时组织运输尽快到达贵您认为可以吗客:那好麻烦你了 建立联系 Feature 我们产业链完整NO . 2马上修正我们的错误及道歉 如果是顾客的错误示出不要紧的微笑 别在顾客前说第三者的坏话 从不礼貌的处境下挽回顾客的面子 利益包括: 利益本身即你的产品和服务能给顾客带来什
GEC Program客:但是我今天就需要它 服:真不好意思别的地方也没有了我去申请一下安排一个工程师跟你去检查一下那台设备看看有没有别的解决办法你认为好吗封闭式问题 冒 犯 对 方 Advantage 顾客的内存顾客最多只能同时吸收六个概念 例子:方便包装 我们的冰箱省电我们的冰箱省电有建设性有把握如经验告诉我们成功率有五成而不是说:恐怕不能成功
GEC Program客:我想今天得到那个小配件 服:真对不起我们的库存里已经没货了但我可以打问一下其它的维修处麻烦你等一下好吗 封闭式问题 每当在封闭式问题后得到一个负面的答案记得重问一个开放式问题 在 的时候必须避免的事情 FABAdvantage 讲述特点的四项原则:F连接词特点记得提到相关的利益而不是只陈述我们认为最好的利益
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第七讲说的技巧-如何引导 顾客情景扮演 巧用开放式和封闭式问题 实战演练:提问比赛 运用“FAB”引导顾客情景扮演1客:“我想今天得到那个小配件。” 服:“对不起,星期二我们就会有这些小配件了。” 客:“但是我今天就需要它。” 服:“对不起,我们的库存里已经没货了。” 客:“我今天就要它。” 服:“我很愿意在星期二为你找一个。” 情景扮演2客:“我想今天得到那个小配件。” 服:“对不起,星期二我们
FAB概述所谓的FAB就是特点(Feature)优点(Advantage)利益(Benefit)销售人员在引导顾客时首先要说明特点再解释优点最后阐述利益这样才能循序渐进地引导顾客FAB法则即详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求如何给顾客带来利益的技巧它有助于更好地展示产品F即Feature产品的特点或属性如原料颜色味道成分事实等即一种产品能看得到摸得着的东西是最容易让顾客相信的一点A即Advan
LOGO制造进店的诱饵3第二节 制造进店的诱饵1结合店面的行业背景所选择的背景音乐要与所从事的行业紧密相联与自己的店面产品一致比如家具店面的背景音乐可以在那些体现家的温馨的曲调中选取2结合周边顾客群要考虑到周边顾客群的实际情况最重要的是年龄层次如果顾客群以老人为主就多放一些怀旧的曲调如果顾客群以年轻人为主就得选择流行音乐3结合时间段音乐的欣赏与人的生理周期是相关的上午人们精力比较旺盛可以选择优雅
如何留住顾客的技巧进店的顾客停留时间通常很短大多只是逛一圈就走了并且很多导购还反映不管自己怎样努力留客处理的结果仍然很不理想现状:不能留住顾客是目前每个店普遍的问题也是影响店销售业绩提升的关键环节分析:顾客在进店之前会花去很大的成本来吸引顾客进店从品牌推广到店面建设象地板灯光音响橱窗等店内这些环节都比较重要是吸引顾客进店的硬件设施顾客进店之后3分钟之内导购如果不能同顾客之间建立基础关系也就是顾
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