单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级销售渠道管理讨 论每组请一位回答：你是谁你在实际工作中遇到什么问题你希望从本次研讨中获得哪些支持课程大纲：12月30日8：00----9：00现代营销及两大渠道9：00----10：00 营销心灵渠道 营销支

敬告(必须认真阅读认真去做否则过不了关)：1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍2. 注意对知识点考察题型的转变比如多选题与简答题的转变3. 学会知识要点在案例分析中的应用销售渠道管理知识点【2012年3月10日】一单项选择题1．消费品销售渠道类型中最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是(制造商一批发商一零售商一消费者)P32．生产分销中最重要最基础的类

201286??单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级快速消费品渠道分类和管理培训(权威系统)第2页一销售渠道分类定义一板蓝花销售渠道分类定义 形态模式定 义 及 特 征现代渠道KA卖场(A1)营业面积4000㎡以上经营内容经营70是食品30是非食品配有10台(含)以上的收银机和不小于经营面积40的停车场如麦德龙乐购家乐福连锁超市(A2)营业面积500㎡以上以经

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级企 业 销 售 渠 道 的 开 发 与 管 理(策略篇)建立以渠道为核心的销售策略策略一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：抓好两个队伍(业务员队伍和经销商队伍)的建设三项原则：1做市场就是建立销售网络2帮助经销商赚钱3做好终端市场建设四个目标：1销售量最大2费用最低3控制最强4消费者最多销售渠道的定义谁掌握了销售渠道谁

制度编号：JPZDYXXS02-011窜货管理制度编制：销售部督查管理部版本修改码：A7审核：销售部总经理实施日期：2009-04-10批准：王楠波发放范围：企业管理部办财务中心生产运营中心营销中心第一章 总则第一条 为严肃市场营销纪律维护市场秩序加强销售渠道管理保护各市场经销商及销售商特约销售商的利益特制定本制度第二章 细则第二条 适用范围本制度适用于劲牌所有产品第三条 窜

学习课程：销售渠道有效管理与创新单选题1.下列有关渠道的说法不正确的是： ?? 回答：错误 A? 渠道是最易混乱的部分之一 B? 渠道就是指产品由出厂到销售所走过的路径 C? 所谓渠道就是将生产出的产品通过分销的渠道快速便捷地传递给最终消费者 D? 渠道是企业决胜市场最重要的阵地 2.下列分销渠道存在的主要问题中不属于经销商环节的是： ?? 回答：正确 A? 各行其是宁为鸡头不为马后 B?

销售渠道管理知识点一单项选择题 1．消费品销售渠道类型中最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是(制造商一批发商一零售商一消费者)P32．对同一或不同的细分市场采用多条渠道的分销体系是指(复合渠道系统)P53．某经销商通过向制造商购买商品获得了该商品的支配权并将其转售给消费者消费者从经销商手中购买商品后获得了对商品的使用权或支配权在这一过程中伴随实物流同时存在的是(所有权流)P164．影响销

销售渠道管理知识点 一单项选择题 1．生产分销中最重要最基础的类型是(制造商→用户)P32．(销售渠道的扁平化)是让渠道网络更加精简高效而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率P113．销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指(信息流)P174．人口数量与市场购买力的高低(并没有必然)的联系P295.(销售渠道成员)主要指协助企业促销销售和经销其产品给最终够吗这的机构包括所有中间商实体

敬告(必须认真阅读认真去做否则过不了关)：1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍2. 注意对知识点考察题型的转变比如多选题与简答题的转变3. 学会知识要点在案例分析中的应用销售渠道管理知识点【2012年3月10日】一单项选择题1．消费品销售渠道类型中最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是(制造商一批发商一零售商一消费者)P32．生产分销中最重要最基础的类

第1讲 渠道的现况与趋势(上)?【本讲重点】分销渠道建设的重要性和紧迫性目前分销渠道存在的主要问题??分销渠道建设的重要性和紧迫性?1.分销渠道建设滞后的原因分销渠道的建设对企业而言十分重要而中国目前的分销渠道建设却相对比较滞后其主要原因来自于三个方面：经销商由于受传统文化影响广大经销商小农意识较强通常采用各自为政分散经营的模式导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后终端近年来的终

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级销售渠道管理路长全路长全 北京创世双嘉营销管理咨询 董事长 北京大学 客座教授 对外经济贸易大学国际工商管理学院 客座教授 主要实践经历： 巨能实业 执行副总裁 产品运营总经理 伊利 营销副总经理 (意)赞邦中国 营销总监 远大 营销策划副总 擅长

思考题答案：答案要点：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的由各中间环节所联结而成的路径这些中间环节包括生产者自设的销售机构批发商零售商代理商中介机构等分销渠道的特点有：(1)分销渠道是传统的市场营销组合要素之一(2)分销渠道的起点是生产者终点是消费者(3)分销渠道引发转移商品所有权行为(4)中间商的介入往往是必不可少的分销渠道经历的演变阶段有：(1)单一渠道(2)双渠道(

销售渠道管理知识点 一单项选择题 1．由两家或两家以上的渠道中间商横向联合共同开拓形成的销售渠道系统属于(水平渠道系统)P42．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策属于销售管理功能的(研究功能)P153．市场研究机构咨询主要实现(信息流)P194．在分销过程中商品可能需要被送往

第七章 分销渠道策划学习目的与要求 通过本章学习要掌握分销渠道设计的基本内容熟悉加强中间商管理的主要途径明确改善实体分配的主要环节及方法 课程内容讲解第一节 分销渠道设计 销售渠道设计的主要内容是怎样选择设计和管理销售渠道即指怎样合理选择设计和管理产品从生产者转移到消费者或用户所经过的路线和通道 一分销渠道设计的目标 (一)经济目标

销售渠道管理知识点 一单项选择题 1．为了达到整合资源共担风险的目的某制造企业联合另外一家制造企业共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作(水平渠道系统)P42．通过广告人员的推销宣传报道等促销活动一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指(促销流)P163．给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是(宏观环境)P284．互联网消费者在网上收索并购物属于(技术环境)P315.()是

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级销售渠道管理路长全路长全 北京创世双嘉营销管理咨询 董事长 北京大学 客座教授 对外经济贸易大学国际工商管理学院 客座教授 主要实践经历： 巨能实业 执行副总裁 产品运营总经理 伊利 营销副总经理 (意)赞邦中国 营销总监 远大 营销策划副总 擅长

单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级Page ? 单击此处编辑母版标题样式销售渠道的管理方案小组成员：周涛 杨亮 许月峰 王玉妍 袁桃 零售商刚开始时会大量进货的原因因为该对零售商没进一件商品就会奖励50元而大多数的零售商见有利可图于是就进货的积极性高涨因此货物大量销售后来不再进货的原因因为零售商们的进货猛增然而消费者的消费量相对

销售渠道管理知识点 一单项选择题 1．饮品经销商从可口可乐购进后提供给当地超市和便利店：(制造商→批发商→零售商→消费者)P32．某经销商在与制造商的合作过程中向其购买了一批产品在产品交付之前先向制造商预付了50的定金这种做法体现了渠道的(融资功能)P153．创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合(销售渠道的设计)P194．有AB两个地区人均收入和消费水平相当A地区的人口较少B地区的