第一节 客户关系管理概述第二节 客户分析第二节 客户分析第四节 客户忠诚度管理3客户贿赂不能培养客户忠诚度一种流行做法——企业希望通过折扣和回馈来招揽客户留住客户并将此称为忠诚营销这实际是一种客户贿赂客户贿赂对培养客户忠诚没有任何作用只能在特定时间场合和环境下对暂时的营销目的起作用个性化产品和及时性服务是培养客户忠诚的决定性因素
1解释客户终身价值(CLV)计算其公式中包含哪三个因素为什么CLV是衡量客户未来收益最有效的方法客户终身价值(CLV)是指与一个采购商持续合作的时间内获得的收益销售通过了解或设计三个标准来计算CLV:(1)未来购买的可能性(2)未来的营销成本:(3)未来的贡献利率以客户的CLV为依据销售可以根据获利的多少分配资源提议在正确的时间把正确的产品卖给正确的客户以赢得和留住能获利的客户一旦CLV被
第五章单选:1.(a)是一种相对稳定的报酬部分它是销售报酬的基础是确立退休金的依据a.基础工资 b.津贴 c.佣金 d.福利2 (c).是根据销售员工的销售业绩给予的报酬有时又称销售提成a.基础工资 b.津贴 c.佣金 d.福利3(a)下列哪种销售报酬属于直接经济报酬a.红利 b.参加培训 c.脱产学习 d.获得提升4.(d)下列哪种是纯粹薪水制度的
如何避免:5缺乏过程考核规定SWOT分析组织现状产品别再次:应对能力与措施研发新产品拓展产品用途刺激市场发展制定更加有吸引力的员工激励方案发现新的融资渠道4.资产周转率基准1月月别比重 销售比重销售不佳 1利益 2率不 3高的 4商品群 表四:部门别及客户别销售额计划表A 1级 2客 3户 4A 1级 2客 3户 4财务定额费用发生时间不同
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级第三章 销售管理第一节 销售计划管理一销售目标管理(一)销售目标管理的内容 1销售额指标 对于一些产品种类相对较少但单位产品价格较高的来说如出售汽车家电产品电子产品和汽车的大多数会采用以销售数量而非销售额作为销售目标 2销售费用的估计 交通餐饮娱乐住宿 3利润目标
销售管理随着消费者需求的多样化科学技术水平的不断提高企业产品的生产销售和宣传推广日益远离批量化模式生产方面智能型灵活技术促进了生产的多样化销售方面专卖店超级市场电视购物网上购物邮购以及其他方法提供了日益多样化的渠道宣传推广方面传统媒体的力量不断发展壮大非群体化的媒体形式和传播手段也无孔不入的影响着相关人群变幻莫测的市场环境迫使企业的促销活动必须更加灵活有效否则企业的产品将被淹没在琳琅满目的商品大潮
销售管理高薇渤海大学管理学院10/25/20231销售管理在建设一支成功的销售队伍过程中,人是最重要的因素。因此,如何选聘销售人员,并且加以训练,以符合企业的要求,是一项重要的工作。在选聘合适的销售人员后就要对其加以培训,使之符合企业的要求。有计划、有目的的对销售人员进行培训,提高其业务能力是很有必要的。报酬是销售经理管理销售人员的有效手段之一。好的报酬制度一方面能稳定销售队伍,另一方面能提高管理
销售管理实务导入案例:三种经销方式的比较市场竞争程度低厂家与经销商关系密切适用于专用产品的分销2. 独家分销这种经销方式严格限制中间商的数目生产商在某一区域仅选择某一家经销商销售其产品与经销商签订独家经销合同它强调的是与经销商之间紧密的合伙关系规定经销商享有独家经销商品的权利同时履行不经营相关具有竞争性产品的义务3. 选择分销选择分销是介于密集分销和独家分销之间的一种分销方式其特点是生产商选择一家
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级第四章 销售人力资源管理 第一节 销售人员的招聘第二节 销售人员的培训第三节 销售人员的薪酬第一节 销售人员的招聘一销售人员的素质与能力二销售人员需求量的确定三销售人员的招聘过程一销售人员的素质与能力1销售人员的推销道德 2销售人员的业务素质
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级第7章 销售管理 7.1 分销渠道管理7.1.1分销渠道的类型 1. 分销渠道的含义(1)定义:分销渠道是指产品从生产者向最终消费者转移过程中由一系列机构所组成的途径和通道网络(2)理解概念应把握的要点①分销渠道是一个网络②分销渠道由一系列成员构成③分销渠道正常运作需要建立一定的机制 2. 分销渠道的类型 (1)直接渠
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