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第9章 分销管理 销售渠道及其设计 渠道成员配置,批发商和零售商 实体分配与物流支持191 销售渠道分销是产品由生产地点向销售地点运动,即上游厂商向下游客户交付产品的过程。销售渠道是分销过程中,帮助企业把产品及所有权,从生产者转移到消费者、用户手中的有关市场中介单位组成的网络系统。营销渠道(Marketing channels)是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。销
分销商快速增长阶段 厂家期望分销商四我们有必要引领持续健康发展的理念和高效的市场执行力 厂方业务人员的终极使命分销商抱怨生意越来越难做从大客户代理到密集分销送货为什么经销商日子越来越难过物流升级:仓储配送工具配送管理为什么经销商日子越来越难过人人都作终端终端竞争越来越升级访销制:被动主动非周期拜访周期拜访 优: 适用:冲动型消费:没计划或计划偏差较大11I007A11I018A
分销商的管理渠道的作用——通过零售终端影响消费者完全市场化经济时代——竞争原则分销渠道面临的挑战 3客户覆盖职能-零售资金5【分销商的发展趋势】渠道变化分销商制造商批零兼营同比总计1997万客隆市场运作效率低下运作成本高业务员生产率低库存周转慢缺乏高 效标准的业务流程管理信息化程度低远离SCMCRMECR财务管理软件条形码技术等外部影响力量其二:M1 M2M3企业密集分销和直营的运营
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级深度分销管理深圳诺普信2009年包政 经济学博士中国人民大学商学院 管理学教授 博导主讲人第一讲:深度分销的概念第二讲:分销模式的构建第三讲:分销体系的管理第四讲:分销队伍的管理主讲内容第一讲深度分销的概念1农药的经营难题 病虫害具有周期性……病虫害治理具有针对性和时效性农药生产与研发发具有专业性……杀虫杀螨杀菌除草
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级分销渠道管理:胡介埙东北财经大学出版社出版第1章 营销渠道管理概论 学习目标:理解和应用下列概念及理论营销渠道及其存在和发展的原因营销渠道功能及其功能流营销渠道参与者渠道管理内容和任务渠道管理者渠道环境因素对营销渠道影响1.1 营销渠道概论1.1.1 营销渠道概念及存在原因1.营销渠道的定义根据美国学者斯特恩和艾尔·安塞利
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级分销渠道管理:胡介埙东北财经大学出版社出版第5章 分销渠道成员的选择学习目标:理解和应用下列概念及理论渠道成员选择的重要性原则和步骤掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径评价渠道成员的指标和方法吸引和获得渠道成员的主要方法和手段渠道认证和培训的特点类型和作用5.1 渠道成员选择的重要性原则和步骤5.1.1 渠道成员的选择及其
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级分销渠道管理:胡介埙东北财经大学出版社出版第9章 渠道物流与信息管理学习目标:理解和应用下列概念及理论?渠道物流和物流管理的含义内容和任务常用的物流和供应链管理技术和实施办法常用的物流信息管理方法特点和实施办法9.1 渠道物流与物流管理9.1.1 渠道物流与物流管理的含义物流是从渠道管理中早期的实体分配概念发展而来的实体分
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级课程的结构及主要内容第2章 销售计划管理第3章 销售区域管理第8章 销售团队的管理 第1章 销售管理概述控制销售活动管理销售人员制定销售战略第4章 分销渠道管理第5章 销售促进第6章 客户管理第7章 客户信用管理第4章 分销渠道管理第1节 分销渠道概述第2节 分销渠道设计第3节 分销渠道管理一分销渠道域概念分销
单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级分销渠道管理:胡介埙东北财经大学出版社出版第7章 渠道冲突与合作管理学习目标:理解和应用下列概念及理论渠道冲突的基本概念和类型渠道冲突的原因解决渠道冲突的策略和方法渠道窜货及其解决对策渠道战略联盟的基本概念条件和形式7.1 渠道冲突概论渠道冲突是指渠道中某一个成员由于各种原因对另一个或几个渠道成员采取敌对态度和行为的情形渠
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